Sähköpostilistasi tuoman liikevaihdon tuplaaminen voi kuulostaa kohtalaisen isolta työltä. Tuplaaminen ei vaadi kuitenkaan sitä, että työ tehtäisiin tuplasti nykyistä paremmin tai tuplasti suuremmilla resursseilla. Tärkeintä on, että kehität kaikkea tasaisesti.
Otetaan heti alkuun esimerkki:
Sähköpostilistallasi on 1000 henkilöä. Jokainen tekee yhden ostoksen vuodessa. Keskiostoksen suuruus on 10 €. Saat siis sähköpostilistaltasi 1000 x 1 x 10 € = 10 000 €
Kehität seuraavaksi jokaista osa-aluetta tasaisesti 30 %. Tällöin sähköpostilistallasi on 1300 henkilöä, vuosittain he ostavat keskimäärin 1,3 kertaa ja keskiostoksen suuruus on 13 €. Ei kuulosta kovinkaan suurilta parannuksilta? Silti lopputulos yli tuplaantuu:
1300 x 1,3 x 13 € = 21970 €
Paperilla homma kuulostaa aika helpolta, mutta todellisuudessa työ on toki paljon haastavampaa. Käydään siis seuraavaksi tarkemmin läpi, millaisia toimenpiteitä liikevaihdon tuplaamisen eteen on tehtävä sähköpostimarkkinoinnin osalta!
1) Kasvata sähköpostilistasi kokoa
Verkkokauppojen sähköpostilistan kasvattamisen voi jakaa karkeasti 3 eri osa-alueeseen.
A) Orgaaninen kasvu
Verkkokauppasi sähköpostilista kasvaa jatkuvasti, kun asiakkaat klikkaavat kassalla ”tilaan myös uutiskirjeen”-painiketta tai kun he liittyvät uutiskirjeen tilaajiksi sivustolla olevan lomakkeen kautta. Orgaaninen kasvu on kuitenkin melko hidasta, jos uutiskirjettä ei konseptoi mielenkiintoisella tavalla tai jos listalle liittymisestä ei luvata mitään palkintoa. Palkinnon ei myöskään aina tarvitse olla alennus, kuten pian huomaat.
Tavallinen ”Tilaa uutiskirje”-lomake ei houkuttele kovinkaan monia, minkä takia uutiskirje tulee konseptoida verkkokaupan brändin mukaiseksi. Konseptoinnilla tarkoitan sitä, että sinun tulee nimetä uutiskirje mielenkiintoisella tavalla ja luoda mielikuvaa tilaajana olemisen hyödyistä. Itse uutiskirjettä ei halua kukaan, vaan asiakkaasi haluavat uutiskirjeesi tarjoamat hyödyt.
Esimerkiksi meidän sähköpostilistallemme liittyvien henkilöiden määrä nousi 96 %, kun muutimme ”Tilaa uutiskirje 2 kertaa kuussa sähköpostiisi” —> ”Tilaa digitaalisen markkinoinnin hiljainen tieto 2 kertaa kuussa sähköpostiisi”. Uutiskirje on edelleen täysin sama, mutta asia on kerrottu nykyisessä versiossa mielenkiintoisemmin. Kukapa haluaisi jäädä paitsi siitä hiljaisesta tiedosta, jota 30 asiantuntijaamme keräävät sadoista erilaisista asiakascaseista 8 tuntia päivässä?
Miten voisit itse konseptoida uutiskirjeesi? Vesi on joko kaiken elämän edellytys tai rautaa syövyttävä neste. Se, miten kerrot asioista, ratkaisee asioiden houkuttelevuuden lukijan silmissä.
B) Tarjoukset
Tarjoukset ovat yleisimmin käytettyjä keinoja kasvattaa listan kokoa. Yksi syy sille on se, että ne toimivat. Esimerkiksi ”Liity uutiskirjeen tilaajaksi, niin saat -10 % ensimmäisestä ostoksestasi”, on hyvin yleisesti käytetty keino kasvattaa listan kokoa. Vaikka joutuisit antamaan ensimmäisestä ostoksesta -10 %, niin sähköpostiosoitteen arvo on paljon suurempi kuin antamasi alennus.
Verkkokaupoille kerran ostava asiakas voi useassa tapauksessa olla tuotoltaan +-0 tai jopa tappiollinen. Siksi asiakkaan sähköpostiosoitteen ja markkinointiluvan saaminen on erittäin tärkeää, jotta voit ohjata asiakasta kohti toista ostoa käytännössä ilman asiakashankinnan kuluja. Toinen ostos on yleensä aina paljon kannattavampi kuin ensimmäinen.
Palatakseni tuohon -10 % -tarjoukseen. Tällaisen tarjouksen ei suinkaan tarvitse olla aina suora alennus. Ihmiset eivät nimittäin halua myöskään menettää tulevaisuuden tarjouksia! Esimerkiksi me kasvatimme verkkokauppa-asiakkaamme sähköpostilistan kokoa tuhannella kontaktilla viikossa vain yhden pop-upin avulla.
En valitettavasti voi paljastaa pop-upin tarkkaa sisältöä, mutta voin kertoa idean sen taustalla. Lyhykäisyydessään idea oli se, että jos kontakti haluaa tietää tulevien ”tarjouspäivien” tarjoukset ennen muita JA saada linkin salaiseen Facebook-ryhmään, niin liity nyt. Idea ei kuulostaa maailmaa mullistavalta, mutta se toimi, kun sanat valitsi houkuttelevalla tavalla!
Pop-upin voi tehdä ilmaiseksi esimerkiksi Justunolla.
C) Liidimagneetit
Myös sinun verkkokauppaasi on mahdollista luoda liidimagneetteja, vaikkakin ne usein mielletään muiden kuin verkkokauppojen markkinointimateriaaleiksi. Liidimagneetteja ovat mm. erilaiset oppaat, sähköpostikurssit, videovalmennukset, webinaarit ja checklistat.
Esimerkiksi meikkejä myyvä verkkokauppa voi tehdä 5-osaisen videovalmennuksen meikkaamisesta jonkin tunnetun meikkitaiteilijan kanssa. Tai erätuotteita myyvä verkkokauppa voi kirjoittaa kattavan oppaan siitä, mitä kaikkea vaellusta suunnittelevan henkilön tulee ottaa huomioon ja millaisia tuotteita hän tarvitsee vaellusta varten.
Ideana on auttaa asiakkaitasi – ei tuputtaa tuotteitasi.
2) Kasvata asiakkaidesi ostotiheyttä
Asiakkaiden ostotiheys vaihtelee paljon sen mukaan, millaisia tuotteita myyt. Kulutustuotteissa parhaiden asiakkaiden ostosykli voi olla kuukausi, kun taas elinkaareltaan pitkäikäisissä tuotteissa se voi olla vuosia.
A) Tarjoa parhaita tuotteitasi asiakkaillesi tasaisin väliajoin
Mitkä ovat 5 eniten myydyintä tuotettasi? Mikä on näiden tuotteiden tyypillinen ostosykli sellaisilla asiakkailla, jotka ovat ostaneet niitä useammin kuin kerran? Jos yhden tuotteen ostosykli on 30 päivää, niin tarjoa tuotetta 25 päivää ostoksen jälkeen uudelleen. Jos asiakas ei osta, niin tarjoa tuotetta esimerkiksi 40 päivän päästä ja ilmaisilla toimituskuluilla!
B) Hylätyn ostoskorin automaatio
Tämä automaatio on ehkä se yleisimmin käytetty automaatio verkkokaupoissa. Lyhykäisyydessään ideana on lähettää ostoskorin hylänneelle asiakkaalle viesti siitä, että hänen ostoskorissaan on yhä tavaraa.
Suosin itse sitä, että hylätystä ostoskorista tehdään kaksi versiota. Yksi niille, jotka eivät ole koskaan ostaneet kaupastasi ja toinen niille, jotka ovat jo ostaneet. Aiemmin ostaneet luottavat sinuun ja he tietävät, kuinka kauan toimituksessa kestää. Tällöin syy ostoskorin hylkäämiseen on yleensä jokin muu. Asiakas ei ehkä olekaan varma tuotteen sopivuudesta hänelle tai sitten prosessi jäi vain kesken.
Jos asiakas ei ole ostanut kaupastasi kertaakaan, niin hänelle lähetetyissä hylätyn ostoskorin viesteissä kannattaa korostaa tilaukseen ja toimitukseen liittyviä asioita. Ilmaisen toimituksen tarjoaminen on myös hyvä vaihtoehto kannustaa asiakasta ensimmäiseen ostokseen, joka on aina se haastavin.
C) VIP-viestintä
Sanotaan, että 20 % asiakkaistasi tuo 80 % liikevaihdostasi. Luvut eivät ole absoluuttisia, vaan tärkeämpää on ideologia tuon ajatuksen takana. Pidä siis huoli tuosta parhaasta 20 %:sta äläkä päästä heitä kilpailevan kaupan asiakkaiksi.
Jos asiakas on ostanut kaupastasi useilla satasilla, niin et voi viestiä tälle henkilölle samalla tavalla kuin kontaktille, joka on liittynyt listallesi vain alennuskupongin perässä ilman yhtään toteutunutta ostoa. Siksi parhaille asiakkaille on syytä tehdä VIP-automaatioita, joissa kiität ja palkitset heitä vaikkapa tuntuvalla alennuksella siitä, että he ovat olleet sinulle hyviä asiakkaita. Näin varmistat, että he pysyvät myös jatkossa asiakkainasi.
Alennus ei tietenkään ole ainut vaihtoehto. Voit kuvata minuutin videon, jossa kiität pitkästä asiakkuudesta ja esittelet esimerkiksi henkilöitä, jotka ottavat tilauksia vastaan ja pakkaavat tuotteita. Kerro, että asiakkaalla on iso rooli siinä, että heillä on töitä!
D) Katoavien asiakkaiden pelastaminen
Asiakkaiden hankinta on aina kalliimpaa kuin asiakassuhteen ylläpito ja sitä kautta hankitut uudelleenostot. Siksi sinun ei tule päästää rahalla ja vaivalla hankittuja asiakkaitasi katoamaan. Jos verkkokauppasi tyypillinen ostosykli on esimerkiksi 60 päivää, niin 90 päivää ostamatta olleet asiakkaat ovat jo suuressa vaarassa ”kadota”.
Lähetä tällaisille asiakkaille sähköpostia, kysy kuulumisia ja tarjoa suosituimpia tuotteita tai esittele tarjoustuotteitasi. Tässä auttaa paljon tuotesyötteen rakentaminen.
Lue myös: Verkkokaupan sähköpostimarkkinointi – miten toimia missäkin ostopolun vaiheessa?
3) Kasvata asiakkaidesi keskiostoksen suuruutta
Keskiostoksen suuruudella on iso merkitys liiketoiminnan kannattavuuteen. Siksi sitä pyritään kasvattamaan toimialasta riippumatta: ”Otatko eurolla isomman juoman ja ranskalaiset?”, ”Mites otatko kolme paria hyvin istuvia sukkia tuohon mukaan?”.
Sinun kannattaa tehdä samoin verkkokaupassasi. Jos asiakas ostaa 500 € puhelimen, niin tarjoa heti ostoksen jälkeen puhelimeen sopivia kuoria! Vaikka tarjoamasi lisätuote ei olisi kuin muutamia euroja tai kymppejä, niin se on sinulle silti erittäin hyvällä katteella tehtyä kauppaa, koska ostoksen saamiseen ei tarvinnut käyttää rahaa yhtään.
Keskiostoksen suuruutta voi pyrkiä kasvattamaan myös siihen tarkoitetuilla työkaluilla. Usein käytetty työkalu on: ”Tämän tuotteen ostaneet ostivat myös näitä tuotteita”-tyylinen ratkaisu.
Millaisia tuotepareja sinun verkkokaupassasi on?
Yhteenveto
Kuten huomaat, niin kaiken toiminnan edellytyksenä on asiakkaiden segmentointi heidän käytöksensä ja ostajapersoonansa mukaan. Mitä tarkemmin kaikki asiakkaasi ovat jaoteltuina eri segmentteihin, sen tarkempaa ja tehokkaampaa sähköpostimarkkinointia voit tehdä.
Tuplataksesi sähköpostilistasi tuoman liikevaihdon sinun ei tarvitse tuplata listan kokoa, ostotiheyttä tai keskiostoksen suuruutta. Riittää, kun kehität kaikkea tasaisesti! Palkitse parhaita asiakkaitasi, pidä huolta asiakaspysyvyydestä ja tarjoa asiakkaille aktiivisesti heille sopivia tuotteita edellisten ostosten perusteella. Se ei ole tyrkyttämistä, vaan asiakaspalvelua parhaimmillaan. Tee sitä paljon ja rohkeasti, mutta muista suunnitelmallisuus, koska muuten pakka leviää käsiin.
Lataa verkkolehtemme, jossa 5 verkkokaupan ammattilaista kertoo ajatuksiaan verkkokaupan markkinoinnista ja sen tulevaisuudesta.
Lue lisää verkkokaupan markkinointiin liittyen:
Instagram-markkinointi – Tehokkaaseen käyttöön + [Case-esimerkki]
Verkkokaupan rakenne – Mikä sen merkitys on hakunäkyvyyteen ja kaupantekoon?
Verkkokaupan etusivu – mitä kävijän tulee havainnoida välittömästi?
