Digitaalinen markkinointi kehittyy jatkuvasti – mutta miten saamme sen näkymään euroina viivan alla?
Digitaalinen markkinointi tuo lämpimiä ja ostovalmiita asiakkaita myyntiputken alkupäähän. Se myös lämmittää myyntiputken keskivaiheessa olevia asiakkaita, jotka etsivät tietoa tai vertailevat palveluita, mikä tekee ostamisesta helppoa. Digitaalinen markkinointi tarvitsee kuitenkin varsinkin B2B-puolella aktiivista ja systemaattista myyntityötä, jotta se olisi mahdollisimman tuloksekasta. Sitä kautta olemme selvittäneet, kuinka B2B-liideille kuuluu oikeasti tänä päivänä myydä.
Me Suomen Digimarkkinoinnilla teemme B2B-myyntiä ja omaamme tästä digitaalisen markkinoinnin ja myyntityön yhdistämisestä vahvan kokemuksen. Kehitämme tässä jatkuvasti toimintaamme ja sparraamme tuotannon asiantuntijoiden ja myynnin kesken eri tulokulmia, jotta tulokset kehittyisivät jatkuvasti. Lisäksi sparraamme asiakkaidemme kanssa (etenkin B2B-asiakkaiden) heidän myynnin tulokulmaa hyvin usein. Meidän näkemys on tehdä asiakkaille euroja, eikä tarjota pelkkää näkyvyyttä. Siksi tuloksiin tähtäävän digimarkkinoititoimiston on oleellista sparrata asiakkaiden kanssa myös itse myyntiprosessia.
Esimerkiksi LämpöYkkösen kanssa olemme sparrailleet paljon heidän myynnin tulokulmaa tuottamillemme liideille. Tulokset puhuvat puolestaan…
Digitaalinen markkinointi toimii systemaattisesti, ja siksi on kaikkien etu, että myös myynti toimii systemaattisesti yrityksenne toimesta.
Digitaalisen markkinoinnissa eri kanavien täytyy toimia yhdessä ja tukea toinen toistaan. Ei riitä että sponsoroit silloin tällöin Facebook-julkaisuja, koska näin mitattavuus kärsii ja tuloksetkin jäävät vaisuiksi.
On totta, että digitaalisiin markkinoinnin kanaviin voidaan kaataa euroja pilvin pimein, mutta näin sinun ei todellakaan tarvitse eikä kannata tehdä. Kun mietit asiakastasi, niin hänen kannaltaan on tärkeää, että ostosuppilon vaiheet on mietitty digimarkkinoinnin kanavien näkökulmasta. Digitaalisessa markkinoinnissa kanavia voidaankin yhdistää niin, että niitä voidaan mitata ja näin ollen eurot voidaan sijoittaa oikeaan paikkaan oikeaan aikaan. Kanavien on tarkoitus toimia yhdessä saumattomasti niin, että asiakas kulkee ostoprosessin eri vaiheet läpi mitattavasti ja niin, että tiedämme jatkuvasti, missä hän on menossa.
Kun digitaalisen markkinoinnin myyntisuppilo on mietitty, niin on tärkeä miettiä, miten myynnin oma prosessi toimii silloin, kun myynti saa arvokkaita, teistä aidosti kiinnostuneita liidejä.
Ensinnäkin myyntityö vaatii systemaattista tekemistä. Myynnin tekeminen on hallittua eikä sitä tehdä sirpaleisesti vain sieltä täältä. Systemaattisesti tehtynä se on myös helposti mitattavissa. Mittaaminen on tärkeää, koska kuten sanotaan: sitä saat mitä mittaat. Meillä esimerkiksi mitataan aktiivisesti keskusteluiden määrää, tarjousten määrää, klousausten määrää ja lopuksi toki eurot ratkaisevat. Lisäksi on tärkeää kiinnittää huomioita myyntiin käytettyyn aikaan. Näillä saadaan jo hyvä myyntisuppilo rakennettua ja yleensä myynnit etenevät suppilon mukaisesti.
Systemaattinen myyntityö johtaa vääjäämättä tuloksiin ja se vaatii mm.
a.) yhtenäistä aikaa myyntityöhön
Yhdessä tekeminen tuottaa tuloksia varmasti enemmän kuin yksin puurtaminen. Se, että saa toiselta sparrausapua, on todella arvokasta, koska yhdessä pohtiessa asiat menevät usein nopeimmin eteenpäin. Meillä Suomen Digimarkkinoinnilla on siksi käytössä myynnille yhteisiä kisoja ja myös koko henkilökuntaa aktivoivaa kisailua myynnissä.
b.) reflektointia ja mittaamista
Myyntityö on usein hektistä, joten välillä pysähtyminen ja oman työn reflektointi on tärkeää. Me pysähdymme yhdessä myyntitiimin kanssa kerran viikossa. Tuolloin käydään mittaamisen kannalta tärkeät luvut läpi, että missä kukin on yksilönä menossa ja mihin suuntaa tiimillä ollaan viemässä myyntiä.
c.) kalenterin käyttöä – ajanhallintaa
Myyntityö saattaa välillä olla sirpaleista, koska välillä ne iki-ihanat ”tulipalot” on vain sammutettava. Kuitenkin, kun työ koostuu asiakaskontaktoinnista, palavereista, matkustuksesta ja tarjouksien sekä sopimuksien teosta on tärkeä varata näille omat aikansa. Kaikkea ei vain pysty tekemään järkevästi yhtä aikaa, joten esimerkiksi oma aika kalenterissa tarjouksien tekemiselle tuo työhön paljon lisää tehokkuutta.
d.) asennetta ja halua tehdä tulosta
On tärkeä ymmärtää kokonaiskuva, jotta jokaisella myyjällä ja työntekijällä on halu mennä eteenpäin. Missä siis ollaan menossa? Mitkä on seuraavat askeleet kohti seuraavaa yhteistä tavoitetta? Kun kokonaiskuva on hallussa ja oma rooli siinä selvä, on helpompaa asettaa tavoitteet. Tavoitteet ohjaavat toimintaamme ja kun ne on asetettu, on vain oltava halua ja kykyä tehdä töitä tavoitteen eteen.
e.) pitkäjänteistä ”raakaa” työtä
Myynnissä harvemmin on pikavoittoja. On toki casejä jotka klousaantuu jo ensimmäisellä puhelulla. Useimmiten kuitenkin seurataan pitkälti myyntiprosessia. Aluksi kartoitus keskustelu, jonka jälkeen tapaaminen ja niin edelleen. Joskus jotkut kokonaisuudet saattavat kestää pitkiäkin aikoja, jos päätöksentekijöitä on esimerkiksi enemmän. Pitkäjänteisyyttä siis vaaditaan.
f.) hyvän markkinoinnin ja myynnin tukitoiminnot taustalle, jos prosessi toimii niin ”turhaan säätämiseen” ei mene aikaa
Jotta systemaattinen myyntityö onnistuu, on pohjan oltava kunnossa niin, ettei perälauta vuoda. Markkinoinnin kokonaisuuksien tulee tukea myyntiä, koska miten itse asian näen, ei markkinoinnilla ole muuta tehtävää kuin tukea myyntiä. Myös myynnin tukitoiminnot ovat oleellisessa osassa, sillä jos CRM ei aja asiaansa tai myynnin tukimateriaalit ovat jatkuvasti vanhentuneita ei myyntyö itsessäänkään voi olla täydellisessä loistossaan.
Kun kyse on siitä, että yrityksellä on digitaalisen markkinoinnin myyntisuppilo kunnossa ja se toimii systemaattisesti, on myös myynnin toimittava näin. Kun myyntityössä kyseessä ei ole ”kylmäsoittelu” on myynnin kanssa tärkeää käydä läpi miten koko markkinointi toimii ja mitä vaiheita (sisältöjä/kanavia) digitaalisen markkinoinnin tuottama liidi on käynyt läpi.
Kun myyjä tiedostaa millaisen myyntisuppilon läpi liidi on kulkenut, voidaan näin myynnin tulokulmaakin muokata ja asettaa omat ”myyntispiikit” asiakkaan tilanteeseen sopivaksi.
Esimerkiksi me lähestymme Facebook-markkinoinnin verkkolehden lataajaa eri tulokulmalla kuin hakukoneoptimoinnista useita blogeja lukenutta potentiaalista asiakasta. Palvelu on tottakai eri, mutta myös ostosuppilon vaihe on hyvin erilainen. Facebook markkinoinnin verkkolehden lataaja on selkeästi kiinnostunut Facebookissa-markkinoinnista ja kerää tietoa aiheesta. Hakukoneoptimoinnin blogeja lukenut voi olla jo itse kokeillut optimointia ja on varmasti jo paljon lähempänä ostopäätöstä, kuin Facebook-markkinoinnin verkkolehden ladannut.
Meidän omalla myynnillämme on tieto siitä, millainen liidi on kyseessä, kun tarjouspyyntö saapuu meille. Näin osaamme kohdata asiakkaan oikein ja esittää oikeat kysymykset. Tätä sparrausta teemme myös lukuisten asiakkaiden kanssa, koska jos digitaalinen markkinointi toimii, niin miksemme tehostaisi sitä vielä myymällä paremmin ja systemaattisemmin? Loppujen lopuksi meitä molempia kiinnostaa vain meidän sekä asiakkaidemme viivan alle jäävät eurot.
Haluatko sinäkin lisää euroja viivan alle? Laita viestiä niin jutellaan lisää ja haastetaan toinen toisiamme, jotta saadaan myyntinne entistä tehokkaammaksi ja asiakkaan ostovalmiuteen sopivaksi!
