Aiheuttaako liian vähäinen liidimäärä yrityksessäsi turhautunutta pään raapimista? Tuovatko markkinointitoimenpiteet aiempaa enemmän liikennettä sivustollesi, mutta liidien määrä ei silti kasva? Vai nousevatko markkinointikulut, mutta myynti ei siitä huolimatta lisäänny?
Liidien puute voi johtua yksinkertaisesti siitä, että sivustosi ei ohjaa sivukävijöitä liideiksi.
Tässä artikkelissa kerron, mitkä asiat verkkosivuilla vaikuttavat syntyvien liidien määrään ja laatuun, ja mihin sinun kannattaa kiinnittää huomiota, kun haluat kehittää sivustosi konversioprosenttia.
Tämä blogi löytyy nyt myös kuunneltavana versiona!
Miten liidi syntyy?
Liidi vaatii syntyäkseen ostajapersoonaa puhuttelevaa sisältöä, käyttäjäystävälliset verkkosivut sekä konversiopisteen. Tunnistatko, missä kohtaa sinun sivustollasi on haasteita?
- Ostopolkua tukevat sisällöt
Verkkosivusisältöjen tulee puhutella ostajapersoonien draivereita, eli kertoa, miten juuri sinun yrityksesi auttaa ostajapersooniaan heidän haasteidensa tai toiveidensa kanssa. Jotta näyttäydyt kiinnostavampana kuin kilpailijasi, muista draivereiden lisäksi korostaa myös yrityksesi erottautumistekijöitä ja arvolupausta. Ostajapersoonia puhuttelemalla varmistat, että keräämäsi liidit ovat laadukkaita. - Käyttäjäystävälliset ja teknisesti toimivat sivut
Käyttäjäystävälliset verkkosivut mahdollistavat helpon navigoinnin sivustolla sekä sivujen nopeat latausajat. Back-napin painaminen on meille kaikille helppoa, jos verkkosivu jumittaa eikä etsimäämme tietoa löydy helposti. - Eri tason konversiopisteet
Konvertoituakseen liidi tarvitsee konversiopisteen, eli liidimagneetin. Jos sivustollasi ei ole paikkaa tai toimintoa, jonka avulla voisit mitata sivukävijöiden kiinnostuneisuutta ja kerätä heidän yhteystietojaan, ei ole ihme, jos liidienkeruu tökkii. Pelkkä yhteydenottolomake ei todennäköisesti riitä.Lue myös: Ladattava opas verkkosivuillesi
Seuraavaksi käyn nämä kaikki liidien hankintaan tarvittavat verkkosivujen osa-alueet tarkemmin läpi.
Verkkosivuvierailijasi voi olla missä tahansa ostopolun vaiheessa.
Ole kiinnostava ja puhu ymmärrettävästi
Ajattele lasta, joka kysyy sinulta, mikä valkoinen asia taivaalla näkyy. Jos vastaat hänelle, että leijaileva asia on yläpilviin kuuluva lämpimän rintaman cirruspilvi, jota seuraa pian raskaammat altostratukset, lapsi lakkaa kuuntelemasta sinua jo kolmen ensimmäisen sanan jälkeen. Jos taas vastaat, että taivaalla näkyy kummitustalosta karannut aave, nappaat todennäköisesti lapsen jakamattoman huomion.*
Ensimmäinen vastaus ei siis ole huono itsessään, mutta se vastaa tiedonhakijan – tässä tapauksessa lapsen – kysymykseen aivan väärällä tavalla. Saman virheen voit tehdä verkkosivuillasi olettamalla, että jokainen lukija tuntee palvelusi ja entuudestaan, ja tarjoat lukijalle vain tarkkoja tuotetietoja tai rahoitusta ratkaisun hankintaan.
Verkkosivuvierailijasi on voinut kuulla yrityksestäsi ensimmäistä kertaa juuri ennen kuin klikkasi hakukoneesta verkkosivuillesi. Toisaalta hän on saattanut vierailla sivustollasi jo lukuisia kertoja ja täyttänyt yhteydenottolomakkeenkin tositarkoituksessa, mutta jäänyt empimään jotain.
Verkkosivuvierailijasi voi siis olla missä tahansa ostopolun vaiheessa. Pidä huoli, että tarjoat hänelle kosketuspintaa heti etusivulla.
* Esimerkistäni huolimatta lapsille ja asiakkaille valehteleminen on ehdottoman huono juttu, enkä suosittele sitä kenellekään.
MRACE ostopolun runkona
MRACE-mallin reach, act, convert ja engage-vaiheisiin perehtymällä varmistat, että verkkosivuiltasi löytyy sisältöä ostopolun jokaiseen vaiheeseen. Mallin avulla ohjaat ostajapersooniasi kohti yhteydenottoa.
Reach-vaiheen toimenpiteiden tehtävä on tuoda sivukävijät verkkosivuillesi. Act-vaiheen sisällöt puolestaan käsittelevät ostajapersooniesi kokemia haasteita tai rohkaisevat heitä kohti tavoitteitaan.
Act-vaiheen sisällöt ovat usein artikkelimuotoon kirjoitettuja tekstejä tai sivustolle upotettuja videoita, joissa pääset kertomaan, miten tuotteesi tai palvelusi vastaa lukijasi toiveisiin. Nosta esiin erottautumistekijäsi ja arvolupauksesi, jotta erottaudut heti muista alan toimijoista. Lisää mukaan myös ohjauksia convert-vaiheen tarkempiin tuote- tai palvelukohtaisiin sisältöihin.
Huolehdi seuraavaksi, että verkkosivujesi convert-vaiheen sisällöt tarjoavat kattavat tiedot ratkaisustasi ja varmista, että eri tuotteiden vertaileminen ja ostopäätöksen tekeminen on helppoa. Kumoa potentiaalisen asiakkaasi mielessä pyörivät oston esteet ja mahdolliset harhaluulot. Esittele muiden asiakkaidesi kokemuksia ja tee yhteydenotosta nopeaa.
Asiakkaasi ostopolku ja MRACE eivät rajoitu ainoastaan verkkosivujesi sisälle. Hyvistä sisällöistä ja toimivista verkkosivuista huolimatta iso osa sivukävijöistäsi poistuu verkkosivuiltasi ennen yhteystietojen jättämistä. Muistuta heitä olemassaolostasi eri mainonnan kanavissa ja muista panostaa vielä konvertoitumisen jälkeenkin engage-vaiheen sitouttavaan sisältöön.
Lue myös: Maksettu somemainonta B2B-markkinoinnissa – kuinka saan enemmän liidejä?
Ostopolun alkupään sivukävijälle suora yhteydenotto on vielä liian suuri vaatimus, joten oppaiden lataaminen, webinaariin osallistuminen, uutiskirjeen tilaaminen tai esimerkiksi leikkimielisen testin täyttäminen ovat hyviä mittareita ostopolkusi toimivuudesta ja sivukävijöiden sitoutuneisuudesta.
Toimintakehotteet ja eri tason konversioiden mittaaminen
Onhan sivustosi jokaisella sivulla painike tai linkki, joka ohjaa lukijaa tekemään seuraavan toimenpiteen?
Voit taas ajatella asiakasta lapsena, jota on hyvä ohjeistaa koko ajan, ettei hänen huomionsa herpaannu. Ota kengät pois, käy vessassa, pese kädet, mene ruokapöytään… Tee samalla tavalla myös asiakkaalle: lue Matin kokemus tästä tuotteesta, katso video asennuksesta, tilaa parhaat vinkit sähköpostiisi, jätä soittopyyntö… Kaikessa yksinkertaisuudessaan: pyydä sivukävijää katsomaan video, lukemaan seuraava blogi, vastaamaan chatbotin kysymyksiin tai ottamaan yhteyttä.
Liidin käsite on sellaisenaan ympäripyöreä, ja se voi toimialasta riippumatta olla niin alennusprosentin perässä uutiskirjeen tilannut henkilö, kuin ostovalmis, ratkaisustasi innostunut tarjouspyynnön lähettäjä. Vaikka tavoittelemasi liidi olisi tulikuuma, suora yhteydenotto, ripottele ostopolulle myös matalamman tason konversiopisteitä.
Lue myös: Miksi moni landing page kerää kävijöitä muttei kauppaa
Ostopolun alkupään sivukävijälle suora yhteydenotto on vielä liian suuri vaatimus, joten oppaiden lataaminen, webinaariin osallistuminen, uutiskirjeen tilaaminen tai esimerkiksi leikkimielisen testin täyttäminen ovat hyviä mittareita ostopolkusi toimivuudesta ja sivukävijöiden sitoutuneisuudesta.
Ostopolun eri vaiheissa olevien konversiopisteiden seuraaminen myös antaa sinulle vinkkiä ongelmakohdista, jos kovien konversioiden (ostojen tai yhteydenottojen) määrä ei ole riittävä.
Miten liidi sitten johdatetaan kohti kauppaa? Lue myös blogimme, miten B2B-liideille kuuluu tänä päivänä myydä »
Aloita tästä, jos verkkosivustosi liidimäärä ei ole riittävä
Aloita sivustosi tarkastelu ostajapersoonien näkökulmasta. Puhuttelevatko sisältösi heitä, joille tuotteesi tai palvelusi on suunnattu?
[button size=”medium” style=”primary” text=”Lataa ostajapersoonat-työkirja” link=”https://www.digimarkkinointi.fi/ostajapersoona-tyokirja” target=””]
Haluatko sisältömarkkinoinnin asiantuntijan arvion siitä, kuinka verkkosivustosi ostopolku toimii? Ota meihin yhteyttä, niin auditoimme verkkosivustosi tai verkkokauppasi ja kerromme, mitä sisällöille kannattaisi tehdä ja missä järjestyksessä.
[button size=”medium” style=”primary” text=”Ota yhteyttä” link=”https://www.digimarkkinointi.fi/ota-yhteytta” target=””]
