Facebook-mainonnan skaalaaminen voi olla haastavaa jopa kokeneemmillekin markkinoijille. Suunnittelu ja testaaminen ovat tässäkin avainasemassa. On parempi tehdä mainontaan ja kampanjaan vähitellen pieniä, mutta harkittuja muutoksia, joilla lopulta tavoitellaan kampanjan tehojen kasvamista. Tässä blogissa kerron sinulle hyödyllisiä vinkkejä ja konkreettisia keinoja Facebook-mainonnan skaalaamiseen uusien potentiaalisten asiakkaiden tavoittamiseksi. Toimit sitten B2B-puolella tai kuluttajien parissa ja janoat uusia liidejä, suosittelen lukemaan!
Mistä skaalaamisessa kannattaa lähteä liikkeelle?
Tähän yksiselitteisenä vastauksena on: testaamisesta. Pidä testauksesi simppeleinä ja valitse pari-kolme tärkeintä asiaa, joita haluat testata. Facebook-mainontaa skaalatessa on myös tärkeää tietää, kuinka paljon on valmis maksamaan yhdestä potentiaalisesta asiakkaasta (liidistä). Ennen varsinaista skaalaamista on ensin kuitenkin löydettävä toimivan markkinointiviestin (”koukku”), mainoscopyn sekä mainoksen luovan sisällön (kuva, video) yhdistelmä, joka resonoi kohdeyleisöösi. Näitä toki voi olla useampia, riippuen ostajapersooniesi määrästä, mutta siitä hiukan myöhemmin lisää horisontaalisen skaalaamisen yhteydessä. Käydään ensin läpi parhaita skaalaamisen kikkoja liidinhankinnan kannalta.
Skaalaamisen tehokkaimmat käytännöt liidinhankinnan kannalta
Facebook-mainonnan skaalaamiseen on verraten monenlaisia kikkoja, mutta periaatteessa useimmat liittyvät uusien kohdeyleisöjen löytämiseen ja budjetin lisäämiseen niihin, jotka toimivat parhaiten. Tässä tiivistetysti esitettynä parhaimpia keinoja.
Budjetin avulla skaalaaminen
Tämä on ehkä ilmiselvin vaihtoehto: laitetaan lisää rahaa, niin saadaan lisää rahaa. Tämäkään ei kuitenkaan ole niin yksinkertaista. Helposti sitä ajattelee, että kun jokin toimii, niin kun lisään siihen rahaa, niin rahaa tulee samalla mitalla takaisin. Facebookin algoritmi tarvitsee kuitenkin aikaa ja dataa budjetin optimoimiseen, ja liian suuret muutokset sekoittavat sen toimintaa ja nostavat CPA:ta eli esimerkiksi liidinhintaa. Lisää budjettia mainosjoukossa max 50 %:lla olemassa olevaan budjettiin nähden 3-5 päivän välein. Katso sitten vaikutukset tuolta aikaväliltä ennen kuin päätät seuraavista toimenpiteistä.
Jos sinulla on isompi budjetti käytössäsi, voit tehdä toimivimmista mainosjoukoista (alhaisin liidinhinta, CPA) omat kampanjansa ja asettaa budjetiksi 2x tai 3x sen hinnan, jota tavoittelet yhden liidin hinnaksi. Pienemmällä budjetilla yksi vaihtoehto on nostaa budjettia kolmen päivän välein 20%, kunnes mainosjoukko ylittää tavoittelemasi liidinhinnan. Lisää budjettia toki vain, jos edellinen lisäys on tuottanut tulosta.
Skaalaaminen erilaisten mukautettujen kohderyhmien avulla
Jotta voit luoda mukautetun kohderyhmän, tulee sivustollesi lisätä Facebookin seurantakoodi, pikseli. Voit luoda hyvinkin monenlaisia ns. lämpiä ja kylmiä kohdeyleisöjä esimerkiksi perustuen verkkosivutoimintaan – ja liikenteeseen. Mukautetuista kohderyhmistä ja niiden luomisesta voit lukea tarkemmin täältä ja täältä.
Ethän unohda lämpimiä yleisöjäsi! Muista uudelleenmarkkinoida myös heille, jotka eivät ole vielä tehneet tavoiteltua lopullista toimintoa. Voit luoda kohderyhmän hyvinkin tarkasti tehdyn toiminnon mukaisesti, esimerkiksi seuraavalla säännöllä: henkilö kävi ländärillä, mutta ei kiitossivulla. Ja vielä tärkeämpää, muista tarjota lisämyyntinä jotain muuta tuotetta/palveluasi jo olemassa oleville asiakkaillesi!
Uusien relevanttien kiinnostuksenkohteiden löytäminen
Tämä tapa on hyödyllinen etenkin skaalaamisen aloitusvaiheessa, kun olet löytänyt jonkin toimivan kiinnostuksen, ja haluat tavoittaa lisää mainostettavan kohteen kanssa resonoivaa kohderyhmää. Mene Business Managerin kohderyhmätietoihin, valitse yrityksesi Facebook-sivu ja lisää jo toimiviksi toteamasi kiinnostukset (audience insights) ja näin löydät uusia relevantteja kiinnostuksenkohteita ja aihealueita, joista kohdeyleisösi on myös kiinnostunut. Muista mainosten hallinnassa ehdottomasti hyödyntää myös ehdotustyökalua, joka löytää hakemaasi kiinnostukseen muita sopivia ja relevantteja!
Hyödynnä kaksoisolento + laaja kiinnostus -yhdistelmää skaalatessa
Kaksoisolento on yksi mukautettujen kohderyhmien muoto ja hyvin tehokas sellainen. Se luodaan käyttämällä lähteenä esimerkiksi asiakaslistaa ja Facebook etsii listalla olevien henkilöiden kaltaisia henkilöitä kaksoisolentokohderyhmään. Valitse jokin hyvin toiminut kiinnostuksenkohde ja pienennä kohderyhmää lisäämällä siihen jokin kaksoisolentokohderyhmä. Käytä kaksoisolentona mieluiten isointa kontaktilistaasi tai muuta lähdekohderyhmää, koska siinä on eniten dataa. Mukautetun kohderyhmän lisääminen kiinnostuksenkohteita sisältävään mainosjoukkoon tosiaan pienentää kohderyhmän kokoa, mutta voi toimia hyvinkin tehokkaasti oikeilla yhdistelmillä.
Mainosjoukkojen yhdistäminen ja mainosten muokkaaminen
Isot yleisöt ovat otollisia, sillä kun on paljon konversioita, algoritmin oppiminen tehostuu ja kampanja toimii kuin itsestään. Ensin on kuitenkin testattava mainosviestisi ja luovan sisällön toimivuutta pienemmissä yleisöissä, kerättävä dataa ja annettava algoritmin tehdä varsinainen työ. Kun on opittu datan perusteella eri mainosjoukoista, yhdistetään toimivat mainosjoukot yhdeksi isommaksi. Yhdistä esimerkiksi parhaiten pärjäävät kiinnostukset samaan mainosjoukkoon ja käytä toimivimpia mainoksia hyödyntämällä mainoksen yksilöllistä tunnusta (id), jolloin mainokseen kerääntynyt sitoutuminen säilyy, Facebookin algoritmi tykkää ja mainonta on halvempaa.
Facebook-mainokset kyllääntyvät helposti jopa parissa viikossa. Uutta virtaa ja puhtia saat tekemällä pieniä muutoksia mainosjoukon mainoksiin. Kun vaihdat esimerkiksi hyvin pärjäävän mainoksen kuvan tai muutat hiukan mainoscopya esimerkiksi vaihtamalla väittämän kysymykseksi, niin Facebookin algoritmi tykkää. Tee kuitenkin aina uusi mainosversio hyvin toimineesta mainoksesta, älä siis muokkaa vanhaa.
Horisontaalinen skaalaaminen
Budjetin kasvattaminen ja uusien kohdeyleisöjen löytäminen ovat tavanomaisia ja helpommin mieleen tulevia Facebook-mainonnan skaalaamien keinoja, mutta skaalaamisessa kannattaa ehdottomasti hyödyntää myös nk. horisontaalista skaalaamisen mallia. Vaikka olet löytänyt yhden resonoivan markkinointiviestin, jota kannattaa skaalata, ei se tarkoita, etteikö niitä voisi löytyä lisää. Horisontaalinen skaalaaminen tarkoittaa sitä, että näytät mainoksiasi kohdeyleisöllesi eri tavoilla. Toisin sanoen erilaisilla sisällöillä ja mainoskulmilla. Nämä tavat voidaan jakaa karkeasti kahteen:
- Uusien mainoscopyvariaatioiden ja markkinointiviestien/ ”koukkujen” testaaminen ja laajentaminen
- Uusien myyntifunneleiden (eri tuote/ palvelu) ja sisältöjen mukaanotto tai nykyisen sisällön muuttaminen kerätyn datan perusteella. Pidä kuitenkin aina tarjotun sisällön fokus potentiaalisen asiakkaan ongelman ratkaisemisessa ja arvontuottamisessa.
Horisontaalinen skaalaaminen mahdollistaa usealle eri segmentille puhumisen sekä mainosviestin ja sisällön resonoimisen. Kokeile rohkeasti erilaisia mainoskoukkuja! Hyödynnä erityisesti haluja, tarpeita, turhaumia, kipukohtia, tunteita, tarinoita ja statuksen pönkittämistä sekä tuo esille hyötyjä eri näkökulmista. Eri kampanjoilla ja mainoksilla voi olla eri sisällöt, mutta päätavoitteesi pysyy samana eli esimerkiksi liidinhankinta. Muista puhutella yhdessä mainoksessa mieluiten aina vain yhtä ostajapersoonaa. Voit siis hyvinkin tehdä useamman täysin saman yleisön mainosjoukon, joissa on kuitenkin täysin eri mainos ja/ tai sisältö. Facebookin algoritmi valitsee kohderyhmästä aina tietyn potentiaalisen osan, jolle mainontaa näytetään. Erilaiset mainoskulmat puhuttelevat eri käyttäjiä ja päällekkäisyyttä ei pääse syntymään.
Mainoksesi tavoitteen pitää olla enemmän kuin vain jonkin henkilön huomion saaminen. Sen pitää saada oikean henkilön huomio, välittää ja esittää markkinointiviestisi juuri hänen kannaltaan suotuisalla tavalla. Jos henkilö kokee mainontasi relevantiksi hänelle, hän tekee lopulta halutun toimenpiteen. Luo siis houkutteleva sisältö, artikuloi hyödyt ja muut mahdolliset koukut eri tavoin mainoscopyssa, jotta ne resonoivat kohdeyleisöösi ja lopuksi kohdenna viestisi oikeiden ihmisten nähtäville.
Yhteenveto
Facebook-mainonnan skaalaamisessa ei kannata hätiköidä vaan se, kuten kaikki muutkin markkinointitoimenpiteet, kannattaa suunnitella huolellisesti. Testaamista ei myöskään sovi unohtaa. Skaalaamiseen on useita tapoja, joista voit löytää tilanteeseesi sopivimmat testaamalla. Kiinnostuitko? Lue lisää, miten tuottamamme Facebook-liidit toivat asiakkaallemme 7-numeroisen myynnin.
