Teollisuusyritykset ovat perinteisesti keskittyneet markkinointitoimenpiteissään messuihin ja muihin fyysisiin kohtaamisiin. Digitalisaation ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutosten myötä myös teollisuuden B2B-markkinointi on kuitenkin siirtynyt voimakkaasti verkkoon. Digitaalinen markkinointi tarjoaa teollisuusyrityksille tehokkaan keinon kasvattaa näkyvyyttään, tuottaa liidejä ja edistää myyntiä.
Tämä blogi käsittelee sitä, kuinka teollisuusyritykset voivat hyödyntää digitaalisia kanavia ja tekoälyä menestyksekkäästi sekä kuinka MRACE®-malli auttaa tehostamaan liidien hankintaa sekä parantamaan näkyvyyttä verkossa yrityksesi kohderyhmille.
Voit myös kuunnella blogin!
Teollisuuden B2B-digimarkkinoinnin erityispiirteet
Pitkä asiakaspolku
Teollisuuden alalla B2B-ostajat ovat usein asiantuntijoita, joiden päätöksenteko perustuu esimerkiksi asiantuntemukseen, ratkaisukeskeisyyteen ja luotettavuuteen. Tästä johtuen ostoprosessi on usein pitkä, jopa vuosia. Näin ollen markkinoinnin on vastattava heidän liiketoiminnallisiin tarpeisiinsa selkeillä faktoilla, konkreettisilla esimerkeillä ja pitkän aikavälin ratkaisuilla. Tämä eroaa kuluttajamarkkinoinnista (B2C), jossa tunteisiin vetoavat viestit ja visuaalinen markkinointi ovat usein keskiössä.
Tyypillisesti B2B-ostoprosessi kulkee seuraavien vaiheiden kautta:
- Tiedonhaku ja ongelman määrittely: Ostajat etsivät tietoa ja kartoittavat vaihtoehtoja.
- Ratkaisujen vertailu: Teknisten yksityiskohtien ja referenssien merkitys korostuu.
- Ostopäätös ja neuvottelut: Hankinta voi vaatia useita päättäjiä, tarjouskilpailua ja ROI-laskelmia.
- Jälkimarkkinointi ja asiakassuhteen kehittäminen: Pitkäaikainen yhteistyö ja lisämyyntimahdollisuudet.
B2B-digimarkkinoinnin tärkeimpiä osa-alueita
Monikanavaisuus on kriittinen osa pitkiä päätöksentekoprosesseja
B2B-ostajat käyttävät useita kanavia tiedonhakuun: Google, LinkedIn, tekniset foorumit, verkkosivut. Tästä johtuen on tärkeää lähestyä markkinointia kokonaisvaltaisesti ja strategisesti. Yrityksen brändin tulee ole tunnistettava ja viestinnän johdonmukaista jokaisessa kanavassa.
Jotta voit tehokkaasti tavoittaa B2B-ostajat, on yrityksellesi käytännössä välttämätöntä hyödyntää monikanavaisuutta.
Jotta voit tehokkaasti tavoittaa B2B-ostajat, on yrityksellesi käytännössä välttämätöntä hyödyntää monikanavaisuutta. Koska päätöksentekoprosessit ovat usein hyvin pitkiä, on yrityksesi tärkeää olla jatkuvasti näkyvillä siellä, missä päättäjätkin ovat. Koska prosessit kestävät huomattavasti B2C-ostoprosesseja kauemmin, on monikanavaisuuden avulla erittäin kriittistä pysyä päättäjien mielessä koko pitkän ostopolun ajan.
Hakukoneoptimointi ja sisältömarkkinointi vahvistavat orgaanista löydettävyyttä
Digitaalinen markkinointi antaa teollisuusyrityksille mahdollisuuden kohdentaa viestinsä juuri oikeille kohderyhmille. Hakukoneoptimointi (SEO) ja sisältömarkkinointi ovat B2B-sektorilla erityisen tärkeitä, sillä ostajat tekevät laajaa tutkimustyötä ennen päätöstensä tekemistä.
Hakukoneoptimointi ja sisältömarkkinointi ovat välttämättömiä myös yrityksesi orgaaniselle löydettävyydelle. Koska B2B-sektorin ostoprosessit perustuvat hyvin pitkälti alan asiantuntijoiden tekemään perusteelliseen tiedonhakuun ja vertailuun, on yrityksesi verkkosivujen sisältöjen oltava luotettavia ja relevantteja, jotta päättäjät
1. Löytävät yrityksesi
sekä
2. Kokevat yrityksesi luotettavana ja juuri heille sopivana toimijana.
Teollisuusyritysten verkkosivujen on myös tarjottava syvällistä tietoa tuotteista ja palveluista, kuten ladattavia teknisiä oppaita, tapaustutkimuksia ja white papereita. Näiden materiaalien avulla pyritään keräämään liidejä eri ostoprosessin vaiheissa. Näin saadaan myyjille valmiita liidejä ja tietoa myös asiakkaiden vaiheesta heidän omassa ostoprosessissaan.
Yhtenäinen visuaalisuus ja viestintä tukee brändimielikuvan muodostumista eri kosketuspisteissä
Koska päätöksentekoprosessit ovat pitkiä ja monikanavaisuus on välttämätöntä, on yrityksesi tärkeää näyttäytyä visuaalisesti ja viestinnällisesti yhtenäisenä kaikissa valituissa kanavissa.
Jos brändi ei ole esimerkiksi LinkedIn -mainoksissa lainkaan tunnistettavissa, tai visuaalisuus poikkeaa verkkosivujesi ilmeestä radikaalisti, ei mainos painu mieleen samalla tapaa kuin silloin, jos visuaalinen ilme on yhtenäinen.
Kun yrityksesi brändi on kanavasta riippumatta yhtenäinen, pysyy se B2B-ostajan mielessä paremmin läpi koko pitkän päätösprosessin.
Millainen on tekoälyn rooli teollisuuden digimarkkinoinnissa?
Tekoäly (AI) on noussut merkittävään asemaan B2B-markkinoinnissa, ja sen hyödyntäminen voi tuoda teollisuusyrityksille huomattavia kilpailuetuja. Tekoäly tehostaa markkinointia monin tavoin, erityisesti datan analysoinnin ja markkinoinnin automaation kautta.
Personointi: Tekoäly auttaa luomaan personoituja viestejä asiakkaille heidän käyttäytymisensä ja ostopolkunsa perusteella. Teollisuusyrityksille tämä on tärkeää, sillä oikea-aikainen ja kohdennettu viestintä voi nopeuttaa päätöksentekoa ja parantaa asiakaskokemusta.
Markkinoinnin automaatio: Tekoäly mahdollistaa markkinoinnin automatisoinnin, kuten sähköpostikampanjoiden ja liidien hallinnan. Tämä vapauttaa resursseja ja varmistaa, että jokainen asiakas saa juuri heidän tarpeisiinsa sopivaa sisältöä oikeaan aikaan.
Data-analyysi: Tekoäly pystyy analysoimaan suuria määriä tietoa, kuten verkkosivujen liikennettä ja asiakkaiden käyttäytymistä, ja tekee sen huomattavasti nopeammin kuin perinteiset menetelmät. Tämä auttaa markkinoijia optimoimaan kampanjoita ja kohdentamaan resursseja entistä tarkemmin.
Kuten Digimarkkinointi + AI-kirjassa todetaan:
“Dataohjattu markkinointi tarjoaa isolle ja perinteikkäälle teollisuuden moniosaajalle lukuisia etuja. Se auttaa kohdentamaan markkinointiresurssit potentiaalisimpiin asiakassegmentteihin, mahdollistaa ketterän reagoinnin markkina muutoksiin ja tiivistää markkinoinnin ja myynnin yhteispeliä. Kaiken kaikkiaan dataohjattu lähestymistapa vie teollisuusyrityksen markkinoinnin uudelle tasolle syventäen asiakasymmärrystä, tehostaen toimintaa ja tuottaen aitoa lisäarvoa niin asiakkaille kuin yrityksillekin.”
Lue myös: Tekoäly digimarkkinoinnissa
MRACE®-malli toimii systemaattisesti B2B-markkinoinnin suunnittelussa ja optimoinnissa
MRACE®-malli (Measure, Reach, Act, Convert, Engage) tarjoaa tehokkaan viitekehyksen teollisuuden digimarkkinoinnin suunnitteluun ja toteutukseen. Tämä malli auttaa yrityksiä jäsentämään markkinointinsa eri vaiheet ja mittaamaan niiden tehokkuutta asiakassuhteen koko elinkaaren ajan.
Measure – tärkein osa digimarkkinoinnin johtamista
Yrityksille on tärkeää mitata digimarkkinointinsa tuloksia tarkasti. Verkkosivuston analytiikka, konversioseuranta ja liidien laatu ovat keskeisiä mittareita. Tekoälyn avulla mittauksesta saadaan entistä tarkempaa ja reaaliaikaisempaa tietoa, jolloin markkinointia voidaan optimoida jatkuvasti.
Reach – oikean kohderyhmän tavoittaminen
Teollisuuden B2B-ostajat tekevät huolellista taustatyötä ennen ostopäätöstä, joten oikean kohderyhmän tavoittaminen on avainasemassa. Digitaalisen mainonnan keinot, kuten Google Ads ja LinkedIn-mainokset, tarjoavat mahdollisuuden tavoittaa asiantuntijat ja päättäjät juuri silloin, kun he etsivät ratkaisuja. Tekoäly auttaa optimoimaan mainonnan kohdennusta ja varmistamaan, että viesti osuu oikeaan yleisöön.
Act – asiakkaidesi ostopäätöstä tukevien ostopolkujen luominen
Kun potentiaalinen asiakas saapuu yrityksen verkkosivuille, on tärkeää tarjota lisäarvoa ja kannustaa häntä etenemään ostoprosessissa. Teollisuusyritysten verkkosivujen sisällön tulee olla hyvin suunniteltua ja asiantuntevaa. Tekniset oppaat, ladattavat white paperit ja asiantuntija-artikkelit auttavat rakentamaan luottamusta ja auttavat asiakasta siirtymään lähemmäksi ostopäätöstä.
Convert – liidien muuttaminen myynneiksi
Teollisuusyrityksille tyypillinen B2B-myyntisykli on usein pitkä, ja liidien nurturointi eli hoitaminen on keskeisessä roolissa. Tekoälyn ja markkinoinnin automaation avulla voidaan pitää potentiaaliset asiakkaat sitoutuneina koko myyntiprosessin ajan. Esimerkiksi automatisoidut sähköpostikampanjat ja personoidut viestit voivat auttaa muuttamaan liidit myynneiksi tehokkaammin.
Engage – asiakassuhteiden syventäminen
Asiakassuhteiden hoito on B2B-markkinoinnin ytimessä. Teollisuusyrityksille asiakkuuden säilyttäminen ja kehittäminen on usein jopa tärkeämpää kuin uusien asiakkaiden hankkiminen. Uusintaostojen varmistaminen ja asiakassuhteiden syventäminen onnistuu, kun asiakkaalle tarjotaan jatkuvaa lisäarvoa esimerkiksi uutiskirjeiden, asiakaskoulutusten ja henkilökohtaisen asiakaspalvelun avulla.
Case Cross Wrap
Cross Wrap valmistaa teollisuuskäyttöön eri prosessivaiheisiin soveltuvia koneita mm. kierrätys-, paperi- ja waste-to-energy-toimijoille. Me SDM:llä olemme tuottaneet Cross Wrapille SEO-CRO-strategian, hakukone- ja konversio-optimointia, sisältömarkkinointia, Google Ads-, LinkedIn- ja YouTube -mainontaa sekä visualisoitu dataa markkinoinnin dashboardilla. Yhteistyön aikana saavutettuja onnistumisia ovat esimerkiksi:
- Uusien tuotettujen sisältöjen avulla verkkosivuille on saatu liikennettä LinkedInistä 40 % edullisemmin.
- Digikanavien kautta on kerätty vuodessa yhtä paljon liidejä kuin 25 kansainvälisellä tapahtumalla.
- Google Adsin tuomista liideistä 18 % oli myyntivalmiita liidejä.
Lue referenssi: Myyntivalmiita liidejä teollisuusyritykselle digimarkkinoinnilla
Yhteenveto
Markkinoinnin kehittyessä digitaaliset kanavat tarjoavat teollisuusyrityksille mahdollisuuksia kasvattaa myyntiään ja vahvistaa asiakassuhteitaan. Tekoälyn avulla markkinoinnin automaatio ja data-analyysi tehostuvat, mikä auttaa optimoimaan kampanjoita ja parantamaan asiakaskokemusta.
MRACE®-malli tarjoaa selkeän rakenteen digimarkkinoinnin suunnitteluun ja mittaamiseen teollisuusyrityksille. Kun jokainen vaihe – mittaamisesta sitouttamiseen – on hallinnassa, teollisuusyritykset voivat saavuttaa parempia tuloksia ja rakentaa pitkäaikaisia asiakassuhteita.
Haluatko kehittää teollisuusyrityksesi markkinointia seuraavalle tasolle? Ota yhteyttä ja keskustellaan, kuinka voimme auttaa.
Opi lisää markkinoinnista: Tavoitteiden asettamisen opas
