Markkinointistrategian jalkauttamisen 7 vaihetta

Hyvän markkinointistrategian avulla pystyt esimerkiksi:

• Kasvattamaan markkinoinnin tuomaa tulosta
• Parantamaan taktisen tekemisen fokusta
• Helpottamaan markkinoinnin johtamista
• Kehittämään brändiänne hallitusti
• Tukemaan markkinoinnilla liiketoimintanne tavoitteita.

Nämä hyödyt syntyvät kuitenkin vasta sitten, kun jalkautat markkinointistrategian käytännön toimenpiteiksi. Strategian hyöty on pyöreä nolla ilman hyvin suunniteltua jalkautusta. Jos huolella tehty strategia ei muuta käytännön tasolla mitään, niin on sama kuin strategiaa ei olisi tehty ollenkaan.

Markkinointistrategian jalkauttaminen on siksi se yleisin vaihe, jossa strategiatyö menee pieleen. Sama pätee oikeastaan mitä tahansa strategiatyötä.

Tätä varten jaamme sinulle 7-vaiheisen mallin markkinointistrategian jalkauttamiseen. Sen avulla strategianne tuottaa yrityksellenne sen arvon, jonka olit visioinut mielessäsi siinä vaiheessa, kun strategiaanne vasta tehtiin.

Mistä vaiheista markkinointistrategia koostuu?

Markkinointistrategian tulee pohjautua aina liiketoimintanne tavoitteisiin. Jos näin ei ole, niin markkinointi ohjaa yritystänne eri suuntaan kuin mihin haluaisitte yrityksenä mennä. Kun tavoitteenne ja strategianne ovat yhdenmukaiset, voit aloittaa varsinaisen markkinointistrategian tekemisen.

Kasvua ruokkiva markkinointistrategia syntyy sille pohjalle, että tunnet ensin markkinan, kilpailutilanteen ja kohderyhmänne sekä näissä kaikissa tällä hetkellä tapahtuvat muutokset. Vain silloin voit luoda markkinoinnilla kohderyhmäänne puhuttelevaa arvoa sellaisella tavalla, johon kilpailijanne eivät kykene. Se on markkinointistrategian ydin.

Kasvua ruokkiva markkinointistrategia syntyy sille pohjalle, että tunnet ensin markkinan, kilpailutilanteen ja kohderyhmänne sekä näissä kaikissa tällä hetkellä tapahtuvat muutokset.

Markkinointistrategia jakautuu kolmeen pääteemaan ja seitsemään alateemaan, jotka olen listannut tähän alle.

1. MARKET – Ymmärrys markkinan nykytilanteesta ja näkemys siinä tapahtuvasta muutoksesta

• Kilpailija-analyysin teko.
• Kohderyhmien määrittäminen ja ostajapersoonien teko.
• Teknologisten mahdollisuuksien kartoittaminen.

2. VALUE – Valinnat siitä, mitä lähdette markkinoinnilla tavoittelemaan ja millaista arvoa haluatte markkinoinnillanne tuottaa

• Markkinoinnin tavoitteiden asettaminen.
• Arvolupauksen kiteyttäminen ja kilpailuetujenne määrittäminen.

3. GROWTH – Kasvua ruokkivan markkinointistrategian jalkauttaminen

• Sisältösuunnitelman ja kanavastrategian luominen.
• Mittaamissuunnitelman teko ja KPI-mittariston asettaminen.

Nämä kolme vaihetta luovat käyttämämme strategiamallin nimeltä MVG (Marketi-Value-Growth). Voit tutustua malliin lisää täältä.

Lukuvinkki: Markkinointistrategia – mikä se on, miksi se on tärkeä ja kuinka luot sellaisen?

Strategian jalkautus on helpompaa, kun teet markkinointia jonkin mallin pohjalta

Strategian jalkauttaminen helpottuu huomattavasti, kun teet markkinointianne jonkin markkinoinnin mallin pohjalta. Mallit auttavat hahmottamaan markkinoinnin kokonaisuutta, ne tekevät markkinoinnista yhdenmukaisempaa, helpottavat paikantamaan kehityskohtia ja auttavat monistamaan onnistumisia.

Mallin avulla pystyt arvioimaan, mihin kohtaan asiakkaan ostoprosessia tehty markkinoinnin toimenpide vaikuttaa. Sillä on valtava vaikutus siihen, että pystyt kehittämään markkinointia kokonaisvaltaisesti niin, että se tukee asiakkaidenne ostoprosessia tietoisuuden kasvattamisesta ostaneen asiakkaan sitouttamiseen saakka.

Käytämme itse MRACE®-mallia, joka soveltuu minkä tahansa yrityksen markkinoinnin malliksi. Malli koostuu lyhyesti viidestä vaiheesta:

1. Reach – kasvata tietoisuutta kohderyhmässänne

• Teemme teidät kohderyhmänne löydettäväksi ja ohjaamme sivustollenne relevanttia kävijävirtaa. Lue, miten tavoitat kohderyhmäsi Reach-vaiheessa kaikista tehokkaimmin.

2. Act – herätä kiinnostus ja luo kysyntää

• Muutamme kävijävirran liideiksi luomalla ostajapersoonien ostoprosessia tukevaa sisältöjä. Lue täältä vinkit ostopolkujen luomiseen.

3. Convert – käännä kysyntä kaupaksi

• Tuemme myyntiprosessia ja liidien kääntymistä kaupaksi eri kanavilla, oli myyntiprosessi sitten päivän tai vuosien mittainen. Lue mallimme liidien generointiin.

4. Engage – sitouta

• Sitoutamme asiakkaat yritykseenne ja muutamme heidät vakioasiakkaiksi sekä suosittelijoiksi todellisen kasvun varmistamiseksi.

5. Measure – mittaa ja kehitä

• Mittaamme kaiken tekemämme markkinoinnin tuloksia saman mittariston kautta, jolloin markkinoinnin kokonaisvaikutus ja eri kanavien rooli markkinoinnin kokonaisuudessa selkeytyy. Lue, miten kehität nykyistä mittaamistanne.

Seitsemän vaihetta markkinointistrategian jalkauttamiseen

Onnistunut jalkautustyö alkaa jo strategian luomisvaiheessa, kun osallistat strategiaprosessiin yrityksenne muuta henkilökuntaa. Tyypillisesti meidän tekemissämme strategioissa asiakkaan puolelta on mukana 2–3 hengen ydintiimi sekä n. 5–10 hengen taustalla oleva tiimi, jotka osallistuvat esimerkiksi pitämiimme haastatteluihin yrityksen kohderyhmistä ja tavoitteista sekä strategiatyön purkuun ja arviointiin.

Kun riittävän montaa ihmistä kuullaan strategiatyön aikana, strategia koetaan yrityksessänne yleisesti enemmän omana ja merkityksellisenä. Eli siis sellaisena, josta ihmiset kokevat olevan aidosti hyötyä. Tällöin strategia lähtee jalkautumaan jo ihan luonnostaan paljon helpommin, kun sille on imua yrityksenne sisällä.

Ennen kuin menen 7-vaiheiseen jalkautusmalliin, niin muistutan vielä yhdestä tärkeästä asiasta, jonka haluan sinun pitävän mielessä näiden seitsemän vaiheen aikana: Markkinointistrategia tehdään lähes aina sen takia, että yritys pystyy viestimään tuottamaansa arvoa asiakaslähtöisemmin kilpailijoista erottuvalla tavalla. Asiakkaanne ostavat toimialanne tuotteita tai palveluita sen takia, että he haluavat muuttaa tai ylläpitää arjessaan, elämässään tai yrityksessään jotain.

Se yritys, joka viestii parhaiten kykenevänsä mahdollistamaan asiakkaan haluaman muutoksen tai asian, on yleensä se, jolta ostetaan. Markkinointi on siis pitkälti yhdenmukaista viestintää siitä, miten te voitte auttaa asiakasta paremmin kuin muut.

Markkinointistrategia tehdään lähes aina sen takia, että yritys pystyy viestimään tuottamaansa arvoa asiakaslähtöisemmin kilpailijoista erottuvalla tavalla.

1. Luo roadmap strategiassa määriteltyjen tavoitteiden pohjalta

Roadmapin avulla saat jaksotettua strategiassa määritellyt toimenpiteet oikeaan järjestykseen. Oikeaan järjestykseen vaikuttavat tavoitteenne, markkinan nykytila ja markkinointinne nykytila.

Jos yksi tavoitteenne on esimerkiksi tuottaa enemmän liidejä myynnille luomalla sivustollenne parempia ostopolkuja, niin ensimmäisen puolen vuoden aikana teidän tulee panostaa todella paljon sivuston sisältöihin ja käytettävyyteen. Tällöin sisällöt alkavat tuottamaan teille enemmän liidejä ensimmäisestä kuukaudesta asti, kun jalkautat strategiaa.

Suosittelemme roadmapin tekoon vuosikellomaista lähestymistä, jota täydennetään dynaamisesti. Tällainen malli toimii hyvin:

1. Listaa tulevan kuukauden tehtävät viikkotasolla; mitä tapahtuu, kuka tekee, mitä vaikutusta haetaan.
2. Listaa tulevan kvartaalin tehtävät kuukausitasolla; mitä tapahtuu kuukauden alussa ja mitä lopussa.
3. Listaa tulevien kvartaalien tehtävät kvartaalitasolla; mitä kyseisen kvartaalin aikana tapahtuu.

Näin saat luotua hyvän rungon koko vuodelle niin, että 1–2 kk aikajänteellä tapahtuvat asiat ovat selkeitä ja vastuutettuja, ja tästä pidemmällä aikajänteellä tapahtuvat asiat on laitettu riittävän väljästi, jotta muutokset eivät tuhoa suunnitelmia.

Lataa työkirja markkinoinnin tavoitteiden asettamiseen:

Olemme tehneet markkinoinnin tavoitteiden asettamisesta kattavan työkirjan, jonka voit ladata täältä.

2. Käy strategia ja tavoitteet läpi koko yrityksellenne tai vähintään niille, joita se johdon lisäksi välittömästi koskettaa

Markkinointistrategia on tärkeä käydä läpi koko yritykselle. Tällöin kaikki tietävät, millaisia asiakkaita tavoittelette markkinoinnilla, kuinka markkinointi edistää liiketoimintanne tavoitteita ja tuleeko henkilöstön huomioida strategia jotenkin arjessaan. On hyvä käydä läpi myös vastuuhenkilöt, tavoitteet ja roadmap.

Sisäinen viestintä auttaa koko yritystänne ymmärtämään markkinoinnin merkityksen paremmin, mikä on helppo keino parantaa markkinoinnin tuomaa tulosta. Nimittäin mitä paremmin yrityksessänne ymmärretään markkinoinnin rooli, sen enemmän siihen halutaan panostaa.

3. Aloita sisällöntuotanto ostajapersoonien ja sisältösuunnitelman pohjalta

Tässä kohtaa alkaa varsinainen jalkauttaminen ja käytännön työ. Sisällöntuotanto on tärkein asia, kun alat jalkauttamaan strategiaanne. Sisältö tarkoittaa tekstiä, kuvaa, videota, ääntä tai mitä tahansa, mitä sisältösuunnitelmaan on määritetty. Pitkällä aikavälillä se on yleensä näitä kaikkia.

Lue tästä vinkkimme sisältösuunnitelman tekoon.

Miksi sinun tulee aloittaa sisällöntuotannosta ja panostaa siihen paljon?

Se, mitä sanotte sivustollanne, ohjaa sitä, mitä sanotte mainonnassanne. Ja se mitä sanotte mainonnassanne, määrittää sen, millaisia ihmisiä sivustollenne tulee. Kun luot sivustollenne heti alkuun paljon sisältöä ostajapersoonienne pohjalta, niin sivustonne sisältö puhuttelee juuri niitä asiakkaita, joita te haluatte asiakkaiksenne ja joita pystytte parhaiten auttamaan.

Maksettu mainonta rakennetaan puolestaan niin, että mainostaja tai tekoäly lukee sivustonne sisältöjä ja luo sen pohjalta mainoksia. Kirjoittamanne sisältö määrittää myös sen, että alatte löytymään niillä hakusanoilla, joita tavoittelemanne asiakkaat käyttävät hakukoneissa.

Sivustollanne oleva sisältö toimii siis ihan koko digitaalisen ostoprosessin mahdollistajana, kun teet sisällön ostajapersoonienne pohjalta. Lue lisää ostajapersoonien merkityksestä ja niiden tekemisestä osana markkinointistrategiaa.

Annan kuitenkin jo tässä viisi täsmävinkkiä, joista sisällön uusiminen kannattaa aloittaa.

1. Määritä, mitkä tekijät käynnistävät asiakkaidenne ostohalun ja tuo näitä teemoja isosti esiin sivuillanne. Potentiaaliset asiakkaat tulevat tietyistä syistä sivuillenne. He etsivät sopivaa yritystä, joka osaa ratkaista heidän ongelman tai täyttää heidän tarpeen. Puhu sivustonne kaikissa sisällöissä näistä teemoista, jotka ovat käynnistäneet asiakkaan ostohalun niin hän huomaa, että te tarjoatte hänen tarpeeseensa ratkaisua.
2. Listaa ostajapersoonien vähimmäisvaatimukset, eli itseisarvot, tuotettanne tai palveluanne kohtaan. Tämän jälkeen varmista, että palvelu- tai tuotesivuillanne käy selväksi, että täytätte asiakkaanne vähimmäisvaatimukset. Vaikka myisit maailman parhaita kuulokkeita edullisesti, mutta et kerro niiden kestävän vettä, kun asiakas etsii juuri vedenkestäviä kuulokkeita, niin hän ei tule ostamaan kuulokkeitasi.
3. Kirkasta tärkeimmät kilpailuetunne ja erottautumistekijänne ja varmista, että toistatte niitä ympäri sivustoanne erityisesti etusivulla ja palvelu-/tuotesivuilla. Usein kilpailuetuja kannattaa nostaa myös yrityksenne arvolupaukseen.
4. Listaa kaikki yleiset oston esteet ja kirjoita tai kuvaa jokaiseen oston esteeseen liittyen oma artikkeli tai video. Jos potentiaalisella asiakkaalla on pientäkin kitkaa ratkaisuanne kohtaan, hän ei halua ostaa sitä ilman äärimmäistä pakkoa.
5. Varmista, että sivustollanne on etusivun ja palvelu-/tuotesivujen uusimisen jälkeen ostoprosessin alkupään sisältöä eri ostajapersoonille ja eri tietoisuuden tasoille, joissa korostat myös yllä listattujen neljän kohdan asioita.

Kun sivustonne sisältö pohjautuu ostajapersooniin, niin myös tekoäly osaa puhua yrityksestänne asiakkaitanne houkuttelevalla tavalla. Tämän merkitys korostuu hyvin pian, kun Google-haku muuttuu enemmän keskustelevaksi, kuten ChatGPT.

Googlen tekoäly kertoo hakijalle niitä tietoja, joita se löytää sivuiltanne ja asiakkaiden kommenteista. Jos sivustollanne ei ole selkeästi erottautumistekijöitänne, niin myöskään tekoäly ei osaa kertoa niistä asiakkaillenne.

Lataa työkirja ostajapersoonien tekoon:

Määritä yrityksenne ostajapersoonat työkirjamme avulla.

4. Jalkauta arvolupaus kaikkiin materiaaleihin ja kanaviin

Arvolupaus kertoo asiakkaillenne, miksi yritykseltänne kannattaa ostaa. Jos olet markkinoinnistanne vastaava henkilö, niin arvolupauksen kirkastaminen on mielestäni tärkeimpiä työtehtäviäsi. Mikä voisi olla tärkeämpää markkinoinnin kokonaisuuden kannalta kuin viestiä selkeästi asiakkaillenne se tärkein syy, mikä erottaa teidät muista ja miksi te pystytte tuottamaan asiakkaan haluaman muutoksen paremmin kuin yksikään muu toimija?

Arvolupaus on siis markkinointinne terävin kärki. Siksi se tulee näkyä etusivun lisäksi myös esimerkiksi muilla tärkeillä sivuilla, kuten ota yhteyttä sivulla, referenssit-sivulla, yritys-sivulla, palvelusivuilla ja miksei sivuston footerissakin.

Lisäksi arvolupaus tulee viedä yrityksenne myyntimateriaaleihin, sähköpostiallekirjoituksiin, esitteisiin, markkinointimateriaaleihin ja videoiden alku- tai loppuruutuihin.

On myös tärkeä luoda selkeys, kuinka arvolupaus näkyy hakusanamainoksissa, miten sitä tuodaan visuaalisesti esiin kuvissa ja videoissa, miten sitä tuodaan äänenä esiin ja kuinka se näkyy somessa.

Arvolupauksenne tavoittaa useampia silmäpareja, kun se jalkautetaan moneen paikkaan. Se tarkoittaa parempaa tuottoa arvolupauksen luomiseen käytetylle ajalle ja rahalle.

5. Yhtenäistä visuaalisen ilme tai kirkasta se paremman tunnistettavuuden luomiseksi

Usein markkinointistrategiaa tehdessä huomaa, että jotkin yrityksen kuvat, visuaaliset elementit, myyntimateriaalit tai mainokset eivät ole laisinkaan linjassa sen kanssa, mitä yritys haluaa viestiä. Esimerkiksi jos siivousyrityksen materiaalit ovat sekavia, se ei viesti siisteydestä. Tai jos puhutte paljon tulevaisuudesta ja uudesta teknologiasta, mutta näytätte vuoden 2008 toimijalta, niin viestiltänne puuttuu uskottavuus.

Siksi pienilläkin visuaalisilla ehostuksilla yrityksenne viesti on paljon voimakkaampi ja erottuvampi. Visuaalisen ilmeen ehostuksen avulla brändi-ilmeenne on myös tunnistettavampi, mikä auttaa luomaan yrityksellenne pidemmän ajan kysyntää.

Lue myös: Miten kasvattaa brändin tunnettuutta? Kuuden vaiheen prosessi

6. Jalkauta strategianne pääviestit kaikkiin kanaviin hyödyntämällä uusia sisältöjenne, visuaalista ilmettänne ja ostajapersoonianne

Mainitsin aiemmin tämän kaavan, jonka avulla strategia jalkautuu luonnollisesti eri kanaviin:

1. Määritä ostajapersoonanne.
2. Tee sivustollenne sisältöä ostajapersoonienne pohjalta.
3. Luo mainosten copyt sivustonne sisältöjen pohjalta.

Mitään näistä kolmesta vaiheesta ei voi ohittaa. Jos jätät ostajapersoonat tekemättä, markkinointinne ei puhuttele asiakkaitanne, korosta kilpailuetujanne ja saa teitä erottumaan muista toimijoista läheskään yhtä hyvin kuin hyödyntämällä hyvin tehtyjä ostajapersoonia.

Jos taas et luo sivustollenne sisältöä ostajapersoonien pohjalta, vaan hyödynnät ostajapersoonista saatua materiaalia suoraan mainonnassa, niin sivustolle ohjattujen kävijöiden ostopolku katkeaa nopeasti. Mieti, jos näet mainoksen tarvitsemastasi tuotteesta. Siinä luvataan juuri niitä asioita, joita toivot kyseiseltä tuotteelta. Klikkaat mainoksesta sivulle, mutta nyt mitään näitä kaipaamiasi asioita ei mainita sivustolla. Jos tuote on arvokas, jätät ostoksen tekemättä.

Mikäli taas et luo maksetun mainonnan copyja sivuston sisältöjen pohjalta, niin mainonnan copyt eivät puhuttele ostajapersoonianne. Tällöin et herätä mainonnalla kiinnostusta yrityksenne kannalta tärkeimmissä kohderyhmissä.

7. Kehitä mittaamistanne

Pystyt seuraamaan reaaliajassa, miten markkinointi edistää liiketoimintanne tavoitteita ja miten pääsette markkinoinnin omiin tavoitteisiin, kun mittaaminen on kunnossa. Yleensä strategian onnistumisen voi määrittää vasta silloin, kun on kulunut riittävästi aikaa ja näet, pääsittekö sinne mihin halusitte strategiallanne päästä. Mittaaminen helpottaa myös strategian edistymisen viestimistä koko johdolle.

Mittaamisen ja KPI:den avulla strategian onnistumista voidaan kuitenkin seurata ja arvioida heti ensimmäisestä päivästä alkaen, kun strategiaa aletaan jalkauttamaan. Tämä antaa tärkeää tietoa siitä, tuleeko strategiaan tehdä tietyllä aikavälillä muutoksia, koska strategia on kuitenkin aina vain sen hetken paras näkemys siitä, miten pääsette tavoitteisiinne.

Lataa opas markkinoinnin mittaamisen aloittamiseen:

Lataa opas täältä.

Anna strategian ohjata tekemistä ja seuraa tavoitteitanne viikoittain

Markkinointistrategia on päivittäinen työkalu, joka ohjaa sinun ja tiimisi toimintaa sekä yrityksenne markkinointia. Siksi on tärkeää, että seuraat strategian etenemistä, opetat muita hyödyntämään strategiaa omassa työssään ja huolehdit, että strategia jalkautuu oikealla tavalla. Näin saat strategiatyöstä aidon hyödyn irti.

Strategiadokumentti ei saa olla sellainen, että siihen palaaminen on tuskallista. Tällöin strategia ei ole riittävän konkreettinen, vaan se herättää erilaisia kysymyksiä ja tulkintoja, kun sitä lukee. Markkinointistrategian täytyy olla selkeä ja konkreettinen suunnitelma siitä, miten markkinointianne täytyy tehdä nyt, jotta menestytte tulevaisuuden toimintaympäristössä nykyistä paremmin.

Strategiadokumentti ei saa olla sellainen, että siihen palaaminen on tuskallista.

Hyvin jalkautetun markkinointistrategian avulla pystyt esimerkiksi:

• Kasvattamaan markkinoinnin tuomaa tulosta.
• Parantamaan taktisen tekemisen fokusta.
• Helpottamaan markkinoinnin johtamista.
• Kehittämään brändiänne hallitusti.
• Tukemaan markkinoinnilla liiketoimintanne tavoitteita.

Muista siis, että pelkkä strategia ilman huolella tehtyä jalkautusta on yhtä hyödyllinen kuin kuntosaliohjelma ilman kuntosalille menemistä.

Haluatko lisää näkemystä markkinointistrategian toteuttamiseen?

Kuuntele podcastiamme.

Tilaa kirjamme: Digimarkkinointi – Luo strategia, vie se käytäntöön, myy enemmän.

Ota meihin yhteyttä, niin jutellaan siitä, kuinka voimme auttaa yritystänne tekemään parempaa ja strategisempaa markkinointia.