Viime aikoina maailma on ollut monien odottamattomien kriisien, muutosten ja taloudellisten haasteiden äärellä. Inflaatio on aiheuttanut epävarmuutta tulevaan niin yritysten kuin kuluttajienkin näkökulmasta. Myös pelko ja uhka taantumasta varjostavat taloutta ja luovat epävarmuutta tulevasta.
Markkinoinnin näkökulmasta esimerkiksi taantumasta on kuitenkin mahdollista ottaa suuri hyöty irti, sillä taantuman aikana markkinointi on yksi harvoja asioita, joka ei kallistu. Päinvastoin, kun useat yritykset vähentävät markkinointiaan, vapautuu mediasta mainospaikkoja ja -tilaa, jolloin mediatilan hinnat laskevat.
Kun budjetit ovat tiukkoja ja yleinen taloustilanne on epävarma, markkinointi on kuitenkin usein yksi ensimmäisiä asioita, joista halutaan leikata. Fakta on kuitenkin se, että yrityksesi digimarkkinointia ei tulisi laiminlyödä varsinkaan kriisien ja muutosten keskellä, koska digitalisoituminen on yksi suurimmista megatrendeistä, jossa jokaisen yrityksen tulisi olla mukana.
Ilman markkinointia yrityksesi on lähestulkoon mahdotonta vakuuttaa asiakkaita siitä, että juuri te olette luotettavin valinta kriisinkin keskellä.
Asiakkaasi myös haluavat, että kriisienkin keskellä näyttäydyt vakaana toimijana, johon he voivat luottaa. Ilman markkinointia yrityksesi on lähestulkoon mahdotonta vakuuttaa asiakkaita siitä, että juuri te olette luotettavin valinta kriisinkin keskellä.
Lue lisää: Miten lisäät yhteydenottojen määrää, kun maailma on epävarmassa tilanteessa?
Tämä blogi löytyy nyt myös kuunneltavana versiona!
Näyttäydy luotettavana toimijana kriisin keskellä
Markkinointi on pitkäjänteistä työtä, eivätkä mitkään muutokset tapahdu hetkessä. Kriisin aikana yksi kaikista keskeisimpiä asioita markkinoinnin saralla onkin keskittyä hyvään perustekemiseen.
Hyvä perustekeminen koostuu siitä, että yrityksesi markkinoinnilla on selkeät tavoitteet ja strategia niiden saavuttamiseksi. Maailman- ja taloustilanteen ollessa epävarmoja, asiakkaasi haluavat varmuutta ja vakautta. Yrityksesi on osoitettava asiakkaillesi, että ymmärrätte heidän tilanteensa ja olette myös kiinnostuneita tarjoamaan heille ratkaisuja, jotka ovat uniikkeja verrattuna muihin palveluntarjoajiin.
Koska kriisin aikana ihmiset ovat entistä harkitsevampia, he kaipaavat vakuuttelua siitä, että juuri sinun yritykseesi voi kriisinkin aikana luottaa. Kun huolehdit yrityksesi markkinoinnista myös kriisiaikana, näyttäytyy yrityksesi vakaana ja luotettavana toimijana.
Monet yritykset ovat kärsineet inflaatiosta ja sen vaikutuksista, mutta se ei kuitenkaan tarkoita sitä, että kaikilla aloilla menisi huonosti. Suomi sijoittuu edelleen melko korkealle maailman varakkaimpien valtioiden listauksessa, ja inflaationkin keskellä on paljon suomalaisiakin yrityksiä, joiden menestys on nousussa.
Kriisiaika onkin yksi suurimpia yrityksen kestävyyden mittareita. Kun yrityksesi selviytyy kriisistä on hyvin todennäköistä, että myös tulevaisuus näyttäytyy valoisana. Kriisin keskellä kaiken toiminnan onkin oltava tarkkaan harkittua, eikä markkinoinninkaan suhteen kannata tehdä harkitsemattomia äkillisiä liikkeitä. Yrityksesi strategiassa olisi myös hyvä nähdä erilaisia tulevaisuuden mahdollisuuksia, joihin kriisi voi yritystäsi viedä.
Lue lisää: Voittava strategia löytyy skenaarioajattelulla
Miksi markkinoida koko funnelin mitalta kriisissäkin?
Moni ajattelee, että kriisiaikana markkinoinnin eurot kannattaa laittaa vain suoraa kauppaa tuovaan toimintaan eli convert-vaiheeseen. Se on ymmärrettävää, koska suorat kaupat merkitsevät usein myös rahaa yrityksellesi.
Pelkkään convert-vaiheen markkinointiin ei kuitenkaan ole kannattavaa panostaa, koska jossain vaiheessa lämmin yleisö käy vähiin, jos uutta kylmää yleisöä ei ole hankittu myyntifunnelin yläpäähän.
Todellisuudessa asiakkaita ja liidejä on kriisinkin keskellä saavutettava MRACE®-mallin funnelin jokaiseen vaiheeseen.
MRACE®-mallimme avulla yrityksesi saavuttaa asiakkaita jokaisessa myyntifunnelin vaiheessa.
Miksi koko funneli tulisi huomioida kriisin aikana?
MRACE®-malli koostuu viidestä eri vaiheesta, jotka ovat reach, act, convert, engage ja measure. Koska MRACE®-mallin jokainen vaihe perustuu dataan, on numeroiden valossa helppoa tarkastella, mihin mainoseurot on kaikista kannattavinta allokoida.
Reach: Uusasiakashankintaa ei tule unohtaa missään vaiheessa, varsinkaan kriisien keskellä. Kun yrityksesi onnistuu tavoittamaan uutta yleisöä kriisinkin keskellä, on potentiaali sitouttamiseen huomattavasti korkeampi tulevaisuudessa kriisin jälkeenkin.
Reach-vaiheessa Facebook- ja Instagram -mainonta ovat parhaita väyliä tavoittaa asiakkaitasi. Sosiaalisen median markkinointi on erittäin tuloksellinen ja tehokas keino saada yleisöä myyntifunnelin yläpäähän.
Lue lisää: Yrityksen Facebook-markkinoinnin aloittaminen ja 6 strategista kysymystä
Act: Kun uutta yleisöä on tavoitettu, mutta he eivät vielä ole kääntyneet konversioiksi, on tärkeää tuoda yleisölle lisää informaatiota ja sisältöjä yrityksesi palveluista. Tällä tavoin liidit kääntyvät helpommin konversioiksi, eli lopulta maksaviksi asiakkaiksi yrityksellesi.
Act-vaiheen markkinoinnissa laadukkaiden sisältöjen merkitys korostuu erityisen paljon. Voidaankin todeta, ettei tänä päivänä ole mahdollista tehdä hyvää liiketoimintaa ilman hyviä sisältöjä. Arvokkaita sisältöjä act-vaiheessa ovat esimerkiksi informatiiviset ja kiinnostavat blogijulkaisut.
Lue lisää: Lisää liikevaihtoa kirjoittamalla
Convert: Konversio-optimoitu remarketing on markkinoinnin vaihe, jota virheellisesti saatetaan pitää ainoana oikotienä konversio-onneen ja menestykseen. Kuten jo aiemmin perustelin, kokonaisvaltaisesti onnistuneen markkinoinnin avain on kuitenkin koko myyntifunnelin hyödyntäminen.
Konversioita tietenkään unohtamatta. Convert-vaiheen markkinoinnissa Google-mainonnan merkitys kasvaa suureen arvoon. Esimerkiksi Googlen orgaanisten hakutuloksien yläpuolella näkyvä Shopping-mainonta on kuluttajalle helppo väylä ostoon.
Lue lisää: Google Shopping-mainonta
Engage: Kun yrityksesi on onnistunut kääntämään liidin konversioksi, on tärkeää muistaa myös ylläpitää jo luotua suhdetta. Kriisien keskellä asiakkaasi käyvät läpi epävarmuuden tunteita ja mahdollisesti pelkoakin, jolloin he haluavat valita turvallisen ja varman vaihtoehdon.
Kun asiakas on kerran sitoutunut sinun yrityksesi palveluihin, on tällöin enemmän potentiaalia siihen, että asiakas valitsee yrityksesi jatkossakin. Sähköpostimarkkinointi on parhaita tapoja sitouttaa asiakkaitasi engage-vaiheessa.
Lue lisää: Sähköpostimarkkinointi
Engage-vaihe saatetaan usein nähdä Convert-vaihetta vähempiarvoisena, vaikka todellisuudessa jo ostaneissa asiakkaissa on valtava potentiaali. Erityisesti kriisin keskellä on tärkeää pyrkiä sitouttamaan olemassa olevia asiakkaita entistä suuremmin.
Kuuntele Suomen Digimarkkinoinnin podcastista lisää siitä, miksi Engage-vaihe on hyvin keskeinen osa MRACE®-mallia ja markkinointia!
Measure: MRACE®-mallimme mittaamisvaihe kulkee läpi koko myyntifunnelin. Mittaamisen avulla yrityksesi markkinointi perustuu dataan, jonka avulla reitti tavoitteita kohti on suoraviivainen ja selkeä. Mittaamisen tärkeys korostuu erityisesti kriisin keskellä myös budjetin näkökulmasta. Kun budjetti on tiukka, on tärkeää laittaa rahat sinne, missä niistä saa irti suurimman hyödyn. Mittaamisen avulla budjettisi pystytään dataan pohjautuvan tiedon avulla allokoimaan kaikista parhaiten.
Kun budjetti on tiukka, on tärkeää laittaa rahat sinne, missä niistä saa irti suurimman hyödyn.
MRACE®-mallimme mahdollistaa sen, että yrityksesi markkinointi on läpi kriisinkin kokonaisvaltaista sekä mahdollisimman tuloksellista huomioiden niin olemassa olevat kuin uudetkin asiakkaat.
Miksi keskittyä myyntifunnelin kaikkiin vaiheisiin sen sijaan, että keskittyisit vain konversioihin?
Kovat konversiot saatetaan virheellisesti nähdä ainoina haluttuina markkinoinnin tuloksina. Erityisesti kriisin keskellä yrityksellesi on kuitenkin elintärkeää tavoittaa myös uusia asiakkaita ja kertoa heille yrityksesi tarjoamista palveluista. Kriisin helpottaessa tai mahdollisesti jo kriisin aikana, uudetkin asiakkaat haluavat ostaa palvelunsa yritykseltäsi, kun yrityksesi palveluita on markkinoitu myös haastavina aikoina.
Market-Value-Growth-mallin avulla huomioit markkinat, arvon ja kasvun
Uusasiakashankinnan, konversioiden ja asiakkaiden sitouttamisen saavuttamiseksi on tärkeää, että yrityksellesi on asetettu perustellut markkinoinnin tavoitteet, ja niiden saavuttamiseksi on luotu markkinointistrategia. Market-Value-Growth-mallin avulla yrityksesi saa todelliseen kilpailutilanteeseen sopivan markkinointistrategian. MVG-malli tuo yrityksellesi turvaa ja mahdollistaa kasvun pitkällä aikavälillä.
Miksi MVG-malli on erityisen hyvä valinta markkinointistrategian luomiseksi?
Yksinkertaisesti: MVG-malli huomioi markkinat, arvon ja kasvun.
Mitä tämä siis käytännössä tarkoittaa?
MVG-mallin avulla tunnistat markkinan nykytilanteen ja siinä tapahtuvat muutokset. Varsinkin kriisin keskellä on yrityksellesi elintärkeää, että pystyt tunnistamaan tilanteen aiheuttamat muutokset, kilpailijoiden toiminnan ja oman yrityksesi aseman sen hetkisessä ja tulevassa markkinassa.
MVG-malli perustuu markkinan kokonaisvaltaiseen ymmärrykseen kattaen sekä asiakaskäyttäytymisen että kilpailukentän muutoksen, unohtamatta teknologista kehitystä. Kun yrityksellesi on luotu markkinointistrategian perusteet, on mahdollista asettaa tavoitteet, arvolupaus ja kilpailuetu.
Kun edellä mainitut komponentit yrityksesi markkinointiin on koottu, on mahdollista luoda kasvua ruokkiva markkinointistrategia, johon yrityksesi voi erityisesti kriisin keskellä luottaa.
MVG-malli perustuu markkinan kokonaisvaltaiseen ymmärrykseen kattaen sekä asiakaskäyttäytymisen että kilpailukentän muutoksen, unohtamatta teknologista kehitystä.
Miten MRACE® ja MVG liittyvät toisiinsa ja mikä niiden merkitys on kriisin aikana?
MRACE®- ja MVG-mallit ovat toisiaan tukevat kokonaisuudet, jossa MVG-malli luo vankan perustan MRACE®-mallille. MVG-mallin avulla yrityksellesi on mahdollista luoda markkinointistrategia siten, että se huomioi yrityksesi osana suurempaa kokonaisuutta ja hahmottaa sen, miten yrityksesi sijoittuu markkinaan ja sen muutoksiin kokonaisvaltaisesti.
Kun yrityksellesi on MVG-mallin avulla räätälöity markkinointistrategia, on MRACE®-mallin avulla helppoa mennä strategiassa asetettuja tavoitteita kohti, ostajapersoonia puhuttelevalla ja kilpailijoista erottuvalla markkinoinnilla.
Kun MRACE®- ja MVG-malleja pohditaan vielä kriisin ja yrityksesi menestyksen näkökulmasta, voi malleja tarkastella eräänlaisena runkona ja perustuksina.
Kerron esimerkin, jossa yrityksesi on talo ja kriisi on myrsky. Perustuksina on MVG-malli ja runkona MRACE®. Talosi seinät ja katto koostuvat erinäisistä osista yrityksesi markkinointia ja liiketoimintaa, kuten budjetista, visioista sekä brändistä. Jos talossasi ei ole perustuksia tai runkoa, ei sen selviytyminen myrskystä ole kovin todennäköistä, vaikka siinä olisikin seinät ja katto paikallaan.
Kun talossasi on seinien ja katon lisäksi maaperän ja ympäristön huomioon ottavat perustukset ja tukeva runko, on myrskystä selviytyminen jo todennäköistä ja voisin jopa sanoa, että hyvin varmaa.
Toki kaikista suurimmissa myrskyissä ei aina auta edes se, että perustukset ja runko ovat kunnossa, jos talosta puuttuu kokonaan seinät. Yrityksesi markkinointi on siis useista komponenteista muodostuva kokonaisuus, jossa perustuksia ja runkoa ei tule laiminlyödä, mutta seiniä ja kattoakaan ei saa unohtaa.
Lue lisää: Poikkeusaika murtaa digitaalisen B2B-myynnin myyttejä
Yhteenveto
Kuten jo aiemmin mainitsin, markkinointi ja erityisesti markkinointi kriisin aikana on pitkäjänteistä tekemistä. Harkitsemattomat äkkiliikkeet ovat harvemmin suositeltavia, mutta jos niitä halutaan tehdä, yrityksesi olisi tärkeää huolehtia, että perustukset ja runko tekemiselle ovat kunnossa.
Markkinoinnin näkökulmasta kaksi suurinta turvaa yrityksellesi ovatkin MRACE®- ja MVG-mallit, joiden avulla yritykselläsi on suurempi potentiaali selvitä kriisistä ja menestyä vielä kriisin jälkeenkin. Olemme myös itse luottaneet tähän malliin ja luoneet sen avulla tyytyväisiä asiakkaita.
Me Suomen Digimarkkinoinnilla olemme auttaneet yrityksiä markkinoimaan ja kasvamaan kriisiaikoina, samalla myös itse kasvaen. Esimerkiksi henkilöstömme määrä on lähes tuplaantunut kriisivuosien keskellä, olemme voittaneet Vuoden Toimisto -kisan kahdesti ja olemme Great Place To Work -sertifioitu yritys. Jos haluat kuulla, miten voimme auttaa yritystäsi markkinoimaan vaikeinakin aikoina, ota yhteyttä!
Lataa hyödylliset oppaat, joiden avulla markkinointia voi luotsata kriisiaikoinakin:
