Tuntuuko siltä, että kilpailijat kiitävät ohitsenne? Oletko epävarma miten yrityksenne tulisi toimia muuttuneessa markkinatilanteessa? Haluatko parantaa digimarkkinointinne tuloksellisuutta?
Markkinoinnin kilpailukeinot määrittämällä selkeytätte yrityksenne arvolupauksen, kirkastatte digimarkkinoinnin tavoitteet ja varmistatte, että yrityksenne tärkeimmät ostajapersoonat löytävät luoksenne.
Markkinoinnin näkökulmasta kilpailuetu tarkoittaa sitä, että yritys kykenee tyydyttämään asiakkaiden tarpeita tavalla, johon kilpailijat eivät kykene vastaamaan. Tällaisen kilpailuedun rakentaminen vaatii sekä syvällistä ymmärrystä asiakkaiden tarpeista että kykyä erottautua kilpailijoista.
Markkinoinnin kilpailukeinojen määrittäminen on olennainen osa yrityksen digitaalista markkinointistrategiaa. Vaikka tänä päivänä digitaalisen strategian yksityiskohdat voivat vanhentua nopeastikin, erottautuminen kilpailijoista on aina muodissa. Jatkuvasti muuttuvassa maailmassa markkinoinnin kilpailukeinoja tulee tarkastella ja tarpeen mukaan päivittää säännöllisesti.
Tässä blogissa käyn läpi, kuinka määritätte yrityksellenne markkinoinnin kilpailukeinot. Lisäksi saat vinkkejä siihen, miten markkinoinnin kilpailukeinot jalkautetaan osaksi digimarkkinoinnin päivittäistä työtä.
Strategian jalkauttamisessa me Suomen Digimarkkinoinnilla hyödynnämme MRACE®-mallia, joka ohjaa markkinoinnin taktista toteuttamista eri kanavissa ja helpottaa markkinoinnin johtamista. Jos MRACE®-mallimme ei vielä ole sinulle tuttu, voit lukea siitä lisää tällä sivulla.
Tämä blogi löytyy nyt myös kuunneltavana versiona!
Miksi markkinoinnin kilpailukeinoja pitää kehittää säännöllisesti?
Digitalisaatio ja teknologinen kehitys ovat muovanneet asiakaskäyttäytymistä, ja johtaneet merkittäviin muutoksiin kilpailukentässä.
Digitalisaatio on lisännyt kilpailua erityisesti olemassa olevien kilpailijoiden kanssa monilla toimialoilla siitä yksinkertaisesta syystä, että kilpailusta on tullut aidosti kansainvälistä. Koska kilpailu on äärimmäisen kovaa ja kestäviä kilpailuetuja on yhä vaikeampi saavuttaa, markkinoinnin kilpailuetuja tulee tarkastella kriittisesti markkinatilanteen mukautuessa.
Ostajapersoonat + erottautumistekijät = markkinoinnin kilpailukeinot
Perinteisin tapa jakaa kilpailukeinoja on varmaankin 4 P:n malli, josta on sittemmin kehitetty 7 P:n malli sekä markkinointimix. Perinteisessä 7 P:n mallissa markkinoinnin kilpailukeinoilla tarkoitetaan:
- Product – tuotteet/palvelut
- Price – Hinta
- Place – Saatavuus/jakelu
- Protomotion – Markkinointitoimenpiteet
- People – Ihmiset
- Processes – Yrityksen prosessit
- Physical evidence – Fyysinen todiste
Näistä syntyy jokaiselle yritykselle oma uniikki yhdistelmä, jota usein kutsutaan yrityksen markkinointimixiksi. Markkinointimixi sisältää siis ne keinot, joilla yritys pyrkii kilpailemaan markkinassa kilpailijoitaan vastaan.
Tässä kirjoituksessa en kuitenkaan käsittele näitä perinteisiä markkinoinnin kilpailukeinoja, koska digimarkkinointia tekevänä yrityksenä haluamme auttaa sinua tunnistamaan markkinoinnin kilpailukeinot nimenomaan digitaalisessa toimintaympäristössä.
Digimarkkinoinnin kilpailukeinojen määrittämiseksi sinun täytyy tuntea syvällisesti 1) asiakastarpeet 2) kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet 3) yrityksenne omat resurssit ja kyvykkyydet.
Tyypillistä on, että tunnette oman tonttinne parhaiten, joten kilpailuedun määrittämisessä kannattaa keskittyä erityisesti asiakastarpeiden tunnistamiseen eli ostajapersoonien määrittämiseen sekä siihen, miten omat kyvykkyytenne suhteutuvat kilpailijoiden vahvuuksiin ja heikkouksiin.
Katso tai kuuntele podcast: Kilpailuetu ja tavoitteet
Markkinoinnin kilpailuedun rakentamisen kulmakivet ovat a) ostajapersoonien luominen b) erottautuminen.
Markkinoinnin kilpailukeinot ja niiden määrittäminen: aloita ostajapersoonista
Riippumatta siitä, millaisia tavoitteita olette digimarkkinoinnille asettaneet, asiakkaiden syvällinen ymmärtäminen on tärkein edellytys niiden saavuttamiselle. Koska kaiken digimarkkinoinnin tulisi rakentua yrityksenne tärkeimpien asiakkaiden ostoprosessin ympärille, suosittelemme aloittamaan markkinoinnin kilpailukeinojen määrittämisen ostajapersoonista.
Lyhykäisyydessään ostajapersoonalla tarkoitetaan yrityksenne kohderyhmää edustavaa henkilöä, jolla on tietynlaiset ostotarpeet ja kriteerit. Se, miten määrittelette teille tärkeät ostajapersoonat, vaikuttaa oleellisesti siihen, minkälaista kohderyhmää houkuttelette yrityksenne asiakkaaksi. Siksi ostajapersoonien määrittämiseen kannattaa paneutua huolellisesti.
Lataa työkirja ostajapersoonien tekoon
Löydä erottautumistekijät – 5 keinoa markkinoinnin kilpailukeinojen luomiseen
Markkinoinnin kilpailukeinojen määrittämisessä olennaista on hahmottaa, kuinka yrityksenne voi erottautua kilpailijoista. Erottautuminen antaa asiakkaalle syyn ostaa juuri teiltä – muun kuin alhaisen hinnan takia. Erottautumalla pystytte toteuttamaan digimarkkinointianne niin, että se luo teille kilpailuetua markkinassa.
Käydään seuraavaksi viisi keskeistä tapaa, jotka toimivat markkinoinnin kilpailukeinoina.
1) Uuden kategorian luominen markkinaan
Selkein tapa erottautua on muokata olemassa olevaa markkinaa. Käytännössä tämä tarkoittaa, että yrityksenne luo kokonaan uuden kategorian markkinaan. Markkinoinnin kilpailukeinoista tämä on haastavin tapa, koska uuden kategorian luominen vaatii onnistuakseen erinomaisen tuotteistuksen ja tarinan sekä sitoutumista ja resursseja koko yritykseltänne. Onnistuessaan se on kuitenkin erinomainen tapa erottautua tehokkaasti hintakilpailusta.
Esimerkiksi Via Tribunali oli Suomessa käytännössä ensimmäinen ravintola, joka avasi napolilaisen pizzan markkinat. Kuuntele tästä podcastjakso, jossa käymme läpi miten markkinoinnin kilpailukeinot rakennettiin kokonaan uudelle kategorialle.
2) Tuotekeskeisyys
Toinen tapa luoda kilpailuetua markkinointiin on keskittyä tekemään markkinoiden paras tuote. Tämä vaatii yritykseltänne markkinan syvällistä tuntemusta sekä usein myös teknologista kyvykkyyttä. Myös brändillä on vahva rooli tuotekeskeisissä yrityksissä.
Tuotekeskeisessä mallissa haasteellista on se, että tuotteiden ominaisuudet ovat aina jossain määrin kopioitavissa. Olisiko kuitenkin suurempi hyöty kirjoittaa tuotteesta ja kertoa miten tuote konkreettisesti vastaa asiakkaittenne arjen haasteisiin kuin pelätä kilpailijoita? Hyvä esimerkki tuotekeskeisestä yrityksestä on Apple.
3) Asiakaskeskeisyys
Kolmas keino kilpailuun markkinassa on keskittyä asiakkaan palveluun ja asiakaskokemukseen. Esimerkiksi Netflix on hyvin asiakaskeskeinen yritys, sillä heidän palvelunsa on jokaiselle asiakkaalle erilainen perustuen heidän henkilökohtaisiin mieltymyksiin.
4) Brändi-ilme
Myös yhtenäinen brändi-ilme on tehokas markkinoinnin kilpailukeino. Harva ostaa tuotteen tai palvelun vain brändi-ilmeen takia, mutta yhtenäinen ilme luo tunnistettavuutta, laatumielikuvaa ja herättää luottamuksen. Miksi esimerkiksi ostat mieluummin Coca-Colaa kuin Pirkka Colaa, vaikka kyseessä on saman makuinen tuote? Tästä blogista voit lukea lisää siitä, kuinka tuot kilpailuetusi esiin erottautuvalla brändi-ilmeellä.
5) Markkinointiviestintä
Erottautuva markkinointiviestintä keskittyy hyödyllisen tiedon jakamiseen, sen sijaan että viestin kärkenä olisi yrityksen tai palvelun erinomaisuudesta kertominen. Markkinointiviestintä ei yksin tee tuotteestasi parempaa, mutta saat etulyöntiaseman, kun kerrot tuotteestasi asiakkaitasi houkuttelevasti – ja tavalla, jota kilpailijasi eivät ole hoksanneet.
Katso tai kuuntele podcast: Miten erottautua markkinassa?
Näin huomioit markkinoinnin kilpailukeinot päivittäisessä työssäsi
Kun yrityksenne tuntee syvällisesti ostajapersooniensa tarpeet ja olette tunnistaneet millä edellä mainituista tavoista voitte erottautua, pääsette määrittämään markkinoinnin kilpailuetunne.
Selkeäkin kilpailuetu nousee todelliseksi kilpailukeinoksi vasta sitten, kun se onnistutaan viestimään kohderyhmälle mieleenpainuvalla tavalla. Siksi kilpailuedun ydin pitää viestiä asiakkaille niin että hän ymmärtää mitä arvoa yritys voi hänelle luoda. Tätä kilpailuedun kääntämistä asiakkaalle ymmärrettävään muotoon kutsutaan arvolupaukseksi. Sen tulisi ohjata markkinoinnin ydinviestejä taktiikasta, kanavasta ja kampanjasta riippumatta.
Jos haluat oppia lisää siitä, kuinka luot kilpailutilanteeseen soveltuvan markkinointistrategian ja viet sen käytäntöön digitaalisen markkinoinnin avulla, kannattaa tutustua uuteen kirjaamme. Kirja sisältää kattavasti digimarkkinoinnin teoriaa sekä käytännön vinkit strategian luomiseen. Teoksessa yhdistyvät Suomen parhaaksi valitun digitoimiston sekä alan johtavien tutkijoiden ja opettajien osaaminen.
Haluaisitko tietää, miten voisitte painottaa verkkosivujenne sisällöissä vielä paremmin markkinoinnin kilpailukeinoja? Pyydä siinä tapauksessa sisältömarkkinoinnin auditointi. Auditoinnissa käymme läpi, miten hyvin erottautumistekijäsi ja arvolupauksesi tulevat tällä hetkellä esiin kilpailijaan verrattuna. Saat konkreettisia toimenpidesuosituksia, joilla nostat markkinoinnin kilpailukeinot digimarkkinointisi keskiöön ja olet askeleen edellä kilpailijaasi.
