Markkinointiautomaatio on yleinen termi, jolla tarkoitetaan lyhykäisyydessään markkinoinnin prosessien automatisointia niin, että ihmistyötä ei tarvita rutiininomaisissa ja säännöllisesti toistuvissa prosesseissa.
Jos markkinoinnin automaation haluaa tiivistää terminä vieläkin ytimekkäämmin, niin se on oikeiden sisältöjen jakelua oikeille ihmisille oikeaan aikaan. Eli se on siis personoidun markkinoinnin skaalaamista ja sisältöjen automaattista jakelua.
Mitä markkinoinnin automaatio sitten käytännössä mahdollistaa? Mitä kaikkea markkinoinnin automaation avulla pystyy tekemään automaattisesti? Viekö automaatio kaiken työn ihmisiltä?
Markkinoinnin automaatio mahdollistaa paljon asioita, mutta omassa näköpiirissäni ei ainakaan vielä näy tulevaisuutta, jossa ihmiset haluaisivat toimia yksinomaan koneiden kanssa. Toisaalta monesti ihmiset valitsevat mieluummin välittömän vastauksen koneelta kuin hitaan vastauksen ihmiseltä. Siinä missä koneelta välittömän viestin saamisessa ei ole mitään uutta, markkinoinnin automaatio tekee siitä kohdennetumpaa. Sen tarkkuutta ja nopeutta tulee siivittämään jatkossa myös tekoäly, jota sovelletaan jo nyt monessa markkinoinnin kanavassa.
Jo nyt tekoälyllä voidaan tunnistaa tärkeimmät asiakassegmentit, lähettää sähköpostiviestit jokaiselle vastaanottajalle parhaaseen aikaan ja valita automaattisesti viestisisällöt, jotka kukin vastaanottaja tulee lukemaan todennäköisimmin loppuun saakka.
Käytännössä markkinoinnin automaatio näkyy selkeimmin siinä, että se mahdollistaa monien ihmistyölle liian työläiden toimenpiteiden hyödyntämisen markkinoinnissa. Markkinoinnin automaatio voi tarkoittaa esimerkiksi viestien ja sisältöjen personointia jo ostoprosessin alkuvaiheilla, ennen kuin varsinaisen työntekijän on järkevää käyttää aikaansa henkilökohtaisen viestin kirjoittamiseen. Toinen esimerkki on asiakkaiden profilointi verkkosivuilla tehtyjen toimintojen perusteella, jolloin automaatio tunnistaa kaikista kuumimmat liidit sekä heidän kiinnostuksensa kohteet.
Automaattisen profiloinnin (eli segmentoinnin) ansiosta, myyjä tietyllä tapaa tuntee liidin jo ennen ensimmäistä kontaktia. Se on valtava etu myyntitiimillesi, sillä siten voit käydä keskustelua jo heti ensimmäisessä puhelussa niistä asioista, joiden tiedät kiinnostavan kyseistä liidiä. Myös asiakaspalvelu voi käyttää hyödykseen markkinoinnin automaation tuottamaa dataa, jolloin asiakaspalvelija voi palvella liidiä tai asiakasta huomattavasti henkilökohtaisemmin.
Segmentoinnin avulla liidejä tai asiakkaita on mahdollista nostaa myös erilaisiin Facebookin ja Googlen yleisöihin, jolloin heille voi kohdistaa juuri tietynlaista mainontaa. Tämä vaatii kuitenkin vähintään 1000 henkilön volyymin per yleisö, jotta mainontaa on fiksua tehdä ja jotta sitä voi kehittää dataan perustuen.
Lyhykäisyydessään markkinoinnin automaatio mahdollistaa personoidumman ja oikea-aikaisemman markkinoinnin, asiakaspalvelun ja myynnin tekemisen. Se taas johtaa luonnollisesti parempiin lopputuloksiin ja parempaan asiakaskokemukseen, sillä tämän päivän viestitulvassa vain personoidulla ja oikea-aikaisella markkinoinnilla on mahdollista erottua.
Kenelle markkinoinnin automaatio sopii?
Mietin tähän kysymykseen vastausta 10 minuuttia. Päädyin seuraavaan vastaukseen. Markkinoinnin automaatio sopii millaiselle yritykselle tahansa. Se sopii yrityksellesi, vaikka voisit ottaa vain yhden asiakkaan vuodessa. Toki tällöin ei ole mitään järkeä tehdä yhteistyötä markkinointitoimiston kanssa. Silti sinun kannattaa hyödyntää markkinoinnin automaatiota.
Tämä johtuu siitä, että markkinoinnin automaatiojärjestelmien skaala on todella laaja. Esimerkiksi ActiveCampaignin hinta on alkaen n. 45 €/kk, kun taas joissain muissa työkaluissa hinnat lähtevät 1 000 €/kk paikkeilta. Työkalua on oikeastaan ”tyhmä” olla ottamatta käyttöön tuohon 45 € hintaan, koska saat sillä niin paljon hyötyjä.
Se, mitä nämä hyödyt ovat ja mitä markkinoinnin automaatio voi tarjota juuri sinun yrityksellesi, selviää, kun käyn alempana läpi markkinoinnin automaation hyötyjä.
Markkinoinnin automaation hyödyt yritykselle
MRACE-mallissa markkinoinnin automaatiolla vaikutetaan Convert- ja Engage-vaiheisiin. Convert-vaiheessa useampi liidi saadaan käännettyä kaupaksi ja Engage-vaiheessa nykyistä asiakaskuntaa voidaan sitouttaa.
Yleisin tyyli hyödyntää markkinoinnin automaatiota on seuraavanlainen. Yrityksesi tekee esimerkiksi ladattavan ostajan oppaan. Kun potentiaalinen asiakkaanne lataa oppaan, hän päätyy markkinoinnin automaatiojärjestelmän piiriin. Hän alkaa saamaan valmiiksi tehtyjä sähköpostiviestejä, joissa hänelle kerrotaan siitä aiheesta lisää, mitä hänen lataamansa opas koskee.
Mitä hyötyä tällaisesta siis on?
1) Opit tuntemaan liidin, ennen kuin olet edes jutellut tälle
Markkinoinnin automaatiojärjestelmä tunnistaa, mitä viestejä liidi on avannut, mitä linkkejä hän on klikannut ja mitä sivuja hän on selannut verkkosivuillasi. Kun myyjä klikkaa liidin auki järjestelmässä, hän näkee suoraan, jos henkilö on lukenut paljon tietyn aihealueen blogeja, referenssejä ja reagoinut niihin viesteihin, joissa kyseisestä aihealueesta puhutaan. Tällöin myyjän on helppo päätellä, mitkä asiat kiinnostavat liidiä.
Tätä voidaan toki automatisoida vielä niin, että kun järjestelmä tunnistaa liidin olevan tietystä aihealueesta kiinnostunut, niin hän saa lisätään sen aihealueen segmenttiin, jolloin myyjän ei tarvitse edes tarkastella liidin käyttäytymisen historiaa.
2) Kuumimmat liidit löytyvät nopeasti
Kuumimmat liidit löytyvät suurestakin massasta helposti, koska automaatio seuraa liidien käyttäytymistä verkkosivuillasi. Jos henkilö lataa ostajan oppaan, lukee sen heti, tutkii referenssejänne ja lukee artikkeleita, niin tällainen liidi on huomattavasti kuumempi kuin liidi, joka latasi oppaan, mutta ei lopulta edes lukenut sitä.
Liideille voidaan asettaa oma pisteytysmalli, jolloin vaikka jokaisesta lomakkeen täytöstä, viestin avauksesta ja linkin klikkauksesta asiakkaan pistetilille ropsahtaa pisteitä. Kun liidit ylittävät määritellyn rajan – vaikka 50 pistettä – se hyppää automaattisesti myyjien listalla kärkeen.
Pisteyttämisen lisäksi nk. lead grading auttaa määrittämään ja tunnistamaan liidien joukosta yritykset, jotka ovat yrityksellesi parhaita. Kuten liidien pisteytyksessä, liidien laatuluokittelussa voidaan määrittää esimerkiksi liikevaihdon, toimialan ja henkilöstömäärän avulla tietyt raamit, jotka täytyttyään liidi saa aakkosiin perustuvan arvosanan.
Näin myyntitiimi voi keskittyä ensimmäisenä A-luokan asiakkaisiin, jotka ovat lisäksi aktiivisuudellaan osoittaneet kiinnostusta yrityksesi palvelua ja tuotteita kohtaan, joka tekee klousaamisesta todennäköisempää.
3) Myynnin tekemään prospektointiin ja muihin rutiinitöihin käytettävä aika vähenee
Rutiinitöihin menee vähemmän aikaa, koska automaatiot hoitavat ne puolestasi. Tässä muutamia esimerkkejä:
Kuumimmat liidit nousevat myynnin soittolistan kärkeen CRM:ssä
Liidin perustiedot on jo kartoitettu, esimerkiksi yrityksen koko, toimiala, liidin titteli jne. Kartoitus voidaan tehdä sähköpostisarjojen ja kyselyjen avulla. Tähän on olemassa lukuisia keinoja, joilla liidiä houkutellaan antamaan itsestään lisätietoja.
Yrityksen dataa voi rikastaa entisestään viemällä liidi automaattisesti Vainuun ja tuomalla tiedot automaatiojärjestelmään
Myynnin lähettämiä viestejä voi myös automatisoida. Kun liidi merkitään esimerkiksi hävityksi CRM:ssä, tästä voi lähteä automaattinen kiitosviesti liidille
Tekoälyn avulla voit jo ennalta tunnistaa liidit, jotka ovat kylmentymässä ja vaativat lisähuomiota. Lisäksi algoritmit osaavat luoda ennusteita liidien kehittymisestä, jolloin myyntitiimisi voi fokusoida kaikista lupaavimpiin tapauksiin.
4) Liidien laatu paranee
Liidien laatu paranee, koska automaattisesti lähtevät sähköpostiviestit opettavat liidille enemmän tarjoamastanne palvelusta. Viestit eivät kuitenkaan saa olla pelkkää myyntipuhetta, vaan viestien tulee keskittyä liidiin ja tämän ongelmien ratkaisemiseen.
Kun liidi on käynyt 3-5 viestin sähköpostisarjan oppaan lataamisen jälkeen läpi, niin hän tietää aiheesta huomattavasti enemmän kuin ennen oppaan lataamista. Tällöin liidi tietää jo sen, miten hän voi hyötyä yrityksesi tarjoamasta ratkaisusta. Kun myyjä soittaa liidille, puhelun tulokulman ei tarvitse alkaa ratkaisun myymisellä, koska liidi tietää jo tarvitsevansa sitä. Puhelussa enemmänkin kartoitetaan liidin todellista tarvetta ja autetaan häntä tekemään oikea valinta, eli valitsemaan yrityksesi palveluntarjoajaksi.
Uusimme esimerkiksi erään asiakkaamme ostajan oppaan. Uuden oppaan ladanneista 50 % enemmän halusi tapaamisen asiakasyrityksemme kanssa. Kaikki on siis kiinni tulokulmasta.
5) Asiakaskokemus paranee, mikä nostaa brändisi arvoa
Markkinoinnin automaatio on myös loistava keino parantaa digitaalista asiakaspalveluasi. Kun liidi liittyy sähköpostilistallesi, niin markkinoinnin automaatio alkaa kartoittamaan liidin tarvetta. Eli sitä, miksi hän liittyi listalle. Liidi voi kertoa tarpeensa joko suorasti vastaamalla automaation lähettämään kyselyyn tai epäsuorasti käyttäytymisellään. Kun automaatio tunnistaa liidin tarpeen tai kiinnostuksen kohteen, niin hänelle lähtee viestejä kyseisestä aihealueesta.
Kun markkinoinnin automaation lähettämät viestit keskittyvät puhtaasti liidin kiinnostusten kohteen ympärille ja viestien tarkoitus on auttaa liidiä ratkaisemaan hänen ongelmansa, niin markkinointi ei tunnu tyrkyttävältä myyntipuheelta, vaan ilmaiselta palvelulta. Se on erittäin mieleenpainuva kokemus, koska me emme halua tehdä itseämme enää myytäviksi, vaan haluamme tehdä alkukartoituksen itse ja valita sopivat toimijat, palvelut tai tuotteet, jotka pääsevät jatkoon.
Lue täältä brändin rakentamisesta lisää.
6) Segmentointi mahdollistaa esimerkiksi myynnin kohdistamisen yrityksesi tarpeiden mukaan
Kuvittele, että yrityksessäsi on kolme eri toimialuetta. Kaksi toimialuetta on täysin ylityöllistettyjä puolivuotta eteenpäin, mutta yksi toimialue huutaisi kipeästi kauppaa. Kun markkinoinnin automaatio on tunnistanut liidien kiinnostuksen kohteet, myyjät voivat etsiä suoraan kaikki ne liidit, jotka ovat osoittaneet kiinnostuksen tuota yhtä toimialuetta kohtaan, joka tarvitsisi lisää kauppaa.
Voit myös rakentaa seuraavan kuukauden uutiskirjeet ja muut viestit niin, että löydät sähköpostilistasi liideistä kaikki ne henkilöt, jotka ovat kiinnostuneita tästä toimialueesta.
7) Markkinoinnin automaatio tuo reaaliaikaisuutta ja läpinäkyvyyttä myynnin ja markkinoinnin yhteispeliin
Kaikki, mitä markkinoinnin automaation piirissä tapahtuu, on mitattavaa. Siksi KPI-mittarit kannattaa asettaa niin, että markkinointi tietää jatkuvasti, onko toimenpiteistä hyötyä myynnille. Jos mittarit ovat väärät, niin markkinointi voi kulkea helposti väärään suuntaan. Pelkkien oppaan latausten tai liidien määrän katsominen ei ole järkevää, vaan kannattaa kiinnittää enemmän huomiota liidien laatuun. Liidien laatua voi seurata demografisen datan ja käyttäytymisestä syntyvän datan perusteella.
Tämän vuoropuhelun voi automatisoida suoraan esimerkiksi integroimalla markkinoinnin automaatiojärjestelmä Slackiin tai Teamsiin. Kun markkinointi tuottaa liidin, joka vastaa myynnin toivomia kriteereitä, Slackiin tai Teamsiin tulee ilmoitus. Markkinointi huomaa, että paljon klikkejä, tykkäyksiä tai latauksia saanut viraalisisältö ei ollutkaan myynnin kannalta yhtä merkittävä kuin suoraan yrityksen kohderyhmän ongelmaan paneutuva sisältö.
Tuollainen integraatio on helppo ja nopea tapa tuoda läpinäkyvyyttä myynnin ja markkinoinnin yhteispeliin. Todellista ja hyödyllistä dataa kannattaa kuitenkin koota aina markkinoinnin dashboardiin, jotta voit perustaa päätöksesi markkinoinnin suhteen dataan etkä mutuun.
Myynti ja markkinointi ei voi enää toimia kahtena siilona, jossa markkinointi tuuttaa oman arvionsa perusteella hyviä liidejä myynnin työpöydälle, joka pyrkii klousaamaan niitä parhaansa mukaan.
Datan on ohjattava myyntiä ja markkinointia yhteistä tavoitetta kohden, joka on usein kaupan lisääminen. Modernit markkinoinnin automaatio- ja customer data platform -järjestelmät antavat markkinoinnille ja myynnille liideistä saman näkymän. Sen avulla myynti näkee tarkalleen, millaisesta sisällöstä liidi on kiinnostunut ja voi samalla jättää omat muistiinpanonsa markkinointitiimin hyödynnettäväksi.
8) Vanhojen liidien ja nykyisten asiakkaiden palvelu ja sitouttaminen
Markkinoinnin automaatio auttaa tunnistamaan aktivoituvat liidit niiden pisteyttämisen ja aktiivisuuden seurannan perusteella. Kun aktiivisuuspisteet nousevat ja vanha liidi alkaa käyttämään sivustolla selkeästi aiempaa enemmän aikaa, on todennäköistä että liidin ostoikkuna on aukeamassa. Markkinoinnin automaatiosta saatujen tietojen perusteella myyjän on luontevaa jatkaa keskustelua vaikkapa puhelimitse.
9) Se parantaa muiden markkinointikanavien kustannustehokkuutta
Kuvittele, että panostat paljon Facebook– ja Google Ads -mainontaan. Teet siis paljon maksettua mainontaa. Kun saat henkilön klikkaamaan sivuillesi, niin toivot hänen ottavan tietysti yhteyttä. Fakta on se, että suurin osa ei ole vielä valmis ottamaan sinuun yhteyttä. Luku on itseasiassa 97 %. Vain 3 % on valmiita keskustelemaan kanssasi tarkemmin.
Tässä vaiheessa markkinoinnin automaation tärkeys korostuu. Jos et tarjoa tuolle valtavalle 97 % massalle mitään kevyempää konversiopistettä, kuten mahdollisuutta ladata opas tai osallistua webinaariin, niin 97 % liikenteestä on ollut ”turhaa”. Jos saat kuitenkin 10 % vierailijoista lataamaan oppaan tai jättämään muuten yhteystietonsa, niin he päätyvät markkinoinnin automaation piiriin, jossa automaatiot työstävät heidän ostovalmiuttaan paremmaksi. Tällä tavoin maksetun mainonnan kustannustehokkuus paranee valtavan paljon.
Mitä markkinoinnin automaatio vaatii toimiakseen?
Markkinoinnin automaatio ei automatisoi markkinointia niin, että se vähentäisi markkinointiin käytettäviä resursseja, vaan käytettävä aika pysyy samana tai kasvaa. Toisaalta markkinoinnin tuoma tulos suhteutettuna käytettyyn aikaan kasvaa myös, joten sijoitus on usein kannattava. Markkinoinnin automaatio poistaa rutiininomaisia töitä ja vapauttaa aikaa segmentoinnista ja sisällön jakelusta sisällön tekemiseen ja strategiseen suunnitteluun tai vaikkapa markkinointistrategianne kirkastamiseen.
Siksi markkinoinnin automaatio vaatii neljä asiaa toimiakseen. Näitä ovat:
1) Paljon sisältöä
Markkinoinnin automaatio ei toimi ilman sisältöä. Jos sivuillasi on yhdestä palvelusta vain palvelusivu ja muutama blogiartikkeli, niin sisältö ei riitä alkuunkaan. Automaation tehtävä on tarjota oikeaa sisältöä oikeaan aikaan, joten sisältöjä per aihealue on hyvä olla alkuun vähintään kymmenkunta. Lisäksi sisältöä täytyy olla niin ostopolun alkupäähän kuin loppupäähän. Alkupään sisältöjä ovat esimerkiksi asiakkaan ongelmaan keskittyvät artikkelit. Loppupään sisältöä ovat hyvin tehdyt referenssitarinat ja palvelu- tai tuotesivut.
Sisällön vähäisyys aiheuttaa myös sen, että järjestelmä ei pysty tunnistamaan, onko asiakas todella kiinnostunut ostamaan sinulta, koska hän voi lukea vain muutamia sivuja aiheeseen liittyen. Lue täältä, kuinka rakennat toimivan myyntisuppilon MRACE-mallin avulla.
2) Kontakteja automaation piiriin
Paraskaan automaatio ei toimi, jos et saa hankittua kontakteja automaatioiden piiriin. Liidimagneetit ovat paras keino hankkia yrityksestäsi kiinnostuneita kontakteja markkinoinnin automaation piiriin. Tarvitset siis ladattavia oppaita, webinaareja tai esimerkiksi case studeja, jotta automaatioihin virtaa liidejä. Hyviä keinoja hankkia lisää liidejä löydät täältä.
3) Liikennettä sivustolle
Kontaktien ja liidien saaminen edellyttää toki myös liikenteen saamista sivuillesi. Tähän parhaita keinoja ovat some– ja Google-mainonta sekä hakukoneoptimointi. Hakusanatutkimus on hyvä keino lähteä liikkeelle, koska se antaa pohjan ostajapersooniasi puhuttelevalle ostopolulle. Lataa täältä ostajapersoonat-työkirja.
4) Järjestelmän, joka integroituu muihin järjestelmiin ja CRM:äänne
Yhdellä hyvällä työkalulla/softalla ei tee mitään, jos dataa ei saa siirrettyä muihin järjestelmiin. Varmista siis, että markkinoinnin automaatiojärjestelmä integroituu useisiin eri työkaluihin. Suosittelemme itse B2B- tai B2C-yrityksille ActiveCampaignia, HubSpotia tai Salesforcea. Verkkokaupoille suosittelemme Klaviyota sekä Omnisendiä. Verkkokauppiaille teimme oppaan, jonka avulla automaatiot tuottavat 7-15 % lisää myyntiä.
Markkinoinnin automaatio käytännössä Suomen Digimarkkinoinnilla
Miten markkinoinnin automaatio toimii käytännössä esimerkiksi meidän tapauksessamme Suomen Digimarkkinoinnilla?
Ensinnäkin täytyy sanoa, että markkinoinnin automaatio yhdistetään usein Hubspottiin, koska kyseinen järjestelmä tuntuu dominoivan markkinaa myös Suomessa. Tai ainakin Hubspotin käyttäjät pitävät suurinta mekkalaa itsestään ja yleensäkin markkinoinnin automaatiosta. HubSpot on vain onnistunut markkinoimaan itsensä erittäin hyvin. Itseasiassa koko inbound-markkinointi terminä on HubSpotin keksimä, mikä kuvastaa hyvin heidän markkinointinsa onnistumista.
Hubspot ei kuitenkaan ole ainoa vaihtoehto, saatika kaikissa tapauksissa järkevin sellainen. Meillä Suomen Digimarkkinoinnilla markkinoinnin automaatio koostuu useasta järjestelmästä, mutta pääosin siitä vastaa ActiveCampaign, josta tieto sitten kulkee Make.comin kautta esimerkiksi myynnin CRM:ään sekä Vainuun.
Lue täältä kirjoittamamme ActiveCampaignin 101 läpileikkaus, jossa käsittelemme työkalun plussat ja miinukset.
Mitä ActiveCampaign meillä sitten tekee? Käytännössä ActiveCampaign toimii sähköpostimarkkinointi-sovelluksena, joka samalla integroituu verkkosivuihimme niin, että pystymme hyödyntämään kaikkea verkkosivulta sekä sähköpostimarkkinoinnista saatavaa dataa yhdessä. ActiveCampaign mahdollistaa siis sähköpostiautomaatioiden sekä tiettyjen triggereiden luonnin verkkosivustolle niin, että myynti pystyy kontaktoimaan asiakkaat oikealla hetkellä.
Jos tilaat esimerkiksi Hakukoneoptimoinnin ostajan oppaan, saat seuraavaksi sähköpostiisi latauslinkin ja sen jälkeen 3–5 sähköpostin mittaisen sähköpostisarjan, joka tarjoaa sinulle lisäinformaatiota hakukoneoptimoinnista. Käytännössä saamiisi sähköposteihin ja siihen kuinka usein niitä saat, vaikuttaa se avaatko sähköposteja, klikkaatko niitä ja mitä teet verkkosivustolla.
Samalla hetkellä, kun lataat oppaan, rikastamme yrityksesi tietoja Vainun avulla. Näin saamme tietoon toimialaasi ja liikevaihtoluokkaasi. Se kertoo paljon siitä, oletko meille potentiaalinen asiakas.
Kuvitellaan, että luet tämän jälkeen 5 artikkelia hakukoneoptimoinnista ja vierailet hakukoneoptimoinnin laskeutumissivullamme. Nyt automaatio asettaa sinulle tagin ”Kiinnostunut hakukoneoptimoinnista”. Tämän tiedon saattelemana nouset CRM:ssä kontaktoitavien listalle, mikäli yrityksesi tiedot ovat Vainun mukaan sellaiset, että voimme yrityksesi koon puolesta olla sinulle sopiva kumppani.
ActiveCampaign tukee siis myyntiä, mahdollistaa markkinoinnin personoimisen potentiaalisen asiakkaan käyttäytymisen mukaan ja tarjoaa analytiikkaa siitä, miten ihmiset käyttäytyvät sivullamme ennen ostoa.
Markkinoinnin automaation haasteet
Markkinointiautomaatio tarjoaa paljon mahdollisuuksia, mutta siinä on myös omat haasteensa, puhuttaessa Suomen kokoisesta markkinasta.
Suurin haaste markkinoinnin automaatiossa on se, että siinä ei ole kyse vaan markkinoinnista, vaan myös myynnistä. Käytännössä markkinoinnin automaation käyttöönoton myötä koko yrityksen myyntiprosessin täytyy muuttua.
CRM:ää tulee käyttää aiempaa tarkemmin, jotta tietyt automaatiot käynnistyvät vain sellaisille liideille, joita ei ole vielä kontaktoitu ja päinvastoin. Tarkempi CRM:n käyttö ja suunnitelmallisempi myyntiprosessi eivät missään nimessä ole huonoja asioita, mutta ne vaativat selkeät perustelut myyjille, miksi näin tehdään ja mitä hyötyä siitä on. Lue täältä, kuinka markkinoinnin automaation tuottamille liideille kuuluu myydä.
Toinen haaste monelle yritykselle on volyymi. Käsitellään tätä hieman tarkemmin.
Kuinka hyvin markkinoinnin automaatio toimii pienillä volyymeilla?
Markkinoinnin automaation suurin kompastuskivi Suomessa on yksinkertaisesti liian pienet volyymit. Ajatellaan, että haluat vaikkapa kehittää sähköpostiautomaatiotasi, joka toimii usein markkinointiautomaation kivijalkana.
Toimit B2B-yrityksessä ja kohdeyleisösi Facebookissa on 5000 ihmistä. Teet loistavan mainoksen ja ajat sitä kohderyhmäsi eteen saavuttaen lähes maagisen 10 % klikkausprosentin. 500 henkilöä siis klikkaa laskeutumissivullesi.
Olet tehnyt loistavan laskeutumissivun (täältä löydät vinkkejä sellaisen tekemiseen) ja näistä 500 henkilöstä 30 % lataa oppaan ja täten päätyy sähköpostiautomaatioosi. 150 potentiaalista asiakasta, hurraa!
Mutta kuinka paljon tuo 150 potentiaalista asiakasta oikeasti on? Toisaalta se on määrä, josta voit tahkota runsaasti kauppaa, mutta toisaalta myös niin vähän, että se ei vielä mahdollista sähköpostiviestien tai erilaisten otsikoiden luotettavaa A/B-testaamista. Dataan pohjautuva markkinointiautomaatioiden kehittäminen on siis Suomen volyymeilla todella hidasta, joskaan se ei estä markkinoinnin automaation toteuttamista.
Pienet volyymit eivät siis suinkaan tee markkinoinnin automaatiosta turhaa tai tehotonta. Mekin käytämme markkinoinnin automaatiota. Tämä kuitenkin tarkoittaa sitä, että monet asiat jotka tekevät markkinointiautomaatiosta ylivertaisen työkalun Amerikassa, ovat pienemmässä roolissa Suomessa. Suomessa korostuvat erityisen paljon sähköpostiviestien ja -otsikoiden laatu sekä sisällön laatu, johon viesteistä ohjataan. Näin pienenkin volyymin kohderyhmästä on mahdollista saada hyvin tarjouspyyntöjä ja yhteydenottoja.
Millainen markkinoinnin automaatio minun yritykselleni sitten sopii vai sopiiko ollenkaan?
Jos haluat tehdä personoidumpaa ja oikea-aikaisempaa myyntiä, markkinointia ja asiakaspalvelua, niin sinun kannattaa harkita markkinoinnin automaation käyttöönottoa. Yksinkertaisimmillaan markkinointiautomaation käyttöönotto voi tarkoittaa sähköpostiautomaatioiden rakentamista muun markkinoinnin tueksi. Erityisesti verkkokaupoissa sähköpostimarkkinointi käytännössä nostaa esimerkiksi Facebook-markkinoinnin kustannustehokkuutta moninkertaiseksi.
Ensin markkinointiautomaatiota valittaessa on syytä määritellä, mitä sillä haetaan? Halutaanko kokonaisvaltainen paketti, joka kattaa lähes kaiken, vai halutaanko vain lisätä pieni palanen kokonaisuuteen niin, että voidaan myöhemmin kasvattaa tuota pientä palasta hieman isommaksi?
Markkinointiautomaatiojärjestelmiä on jopa satoja. Muutamia mainitakseni: ActiveCampaign, Marketo, Hubspot, Salesforcen Pardot…
Yllä mainituista jokainen on melko tunnettu järjestelmä. Suomessa näistä todennäköisesti tunnetuin alusta on kuitenkin Hubspot, joka sisältää lähestulkoon kaiken tarvittavan samassa paketissa, verkkosivuista sähköpostimarkkinointiin ja myynnin CRM:ään. Toisesta ääripäästä löytyy sitten ActiveCampaign, joka tarjoaa oleellisimmat ominaisuudet ja maksaa vain murto-osan Hubspotista.
Hinta-laatu suhteeltaan ActiveCampaign kuuluu varmasti markkinoiden parhaimpiin järjestelmiin. Tai miltä kuulostaa sähköpostiautomaatiot, käyttäjien profilointi sekä verkkosivukävijöiden seuranta 45 eurolla kuukaudessa? Samoista ominaisuuksista saa Hubspotin tai Salesforcen puolella maksaa kymmenkertaisia summia.
Tarjoaa Hubspot ja Salesforce toki paljon muutakin, mutta oleellinen kysymys onkin sitten se, että mitä markkinoinnin automaatiolta halutaan. Halutaanko lyödä koko paletti uusiksi ja siirtää kaikki suuremmalle alustalle, vai halutaanko lähteä rakentamaan markkinoinnin automaatiota rauhassa samalla satsaten suurimmat panostukset sisällöntuotantoon, jonka ympärillä markkinoinnin automaatio loppujen lopuksi pyörii. Oikeaa vastausta tähän ei ole, vaan paras ratkaisu jokaiselle löytyy tavoitteiden asetannasta ja strategian pohtimisesta.
Jokainen tehköön omat johtopäätöksensä, mutta joka tapauksessa on hyvä muistaa, että markkinoinnin automaatio ei tee huonosta markkinoinnista hyvää markkinointia. Perusasiat toimivat riippumatta siitä, käytätkö markkinoinnin automaatiota vai et. Meidän oma markkinointimme toimi täysin inboundina ilman markkinoinnin automaatiota – joskin se toimii täysin inboundina vielä sen jälkeenkin, mutta aiempaa paremmin.
Mikäli sinä haluat ottaa markkinoinnin automaation käyttöön, niin lue lisää markkinoinnin automaatiosta täältä!
