Jotta asiakkaasi päätyy liidiksi, on tärkeää, että ostopolku on kunnossa. Sivustokävijän muuttumista myyntivalmiiksi liidiksi kutsutaan MRACE®-mallin mukaisesti Act-vaiheeksi. Tässä vaiheessa on olennaista luoda vuorovaikutus asiakkaasi kanssa. Konkreettisesti Act-vaiheessa asiakaasi voi esimerkiksi rekisteröityä verkkokaupan kanta-asiakkaaksi, ladata ostajan oppaan tai lukea yrityksen blogitekstejä.
On tärkeää, että teet Act-vaiheessa käyttäjäkokemuksesta mahdollisimman sujuvan, jotta asiakkaasi siirtyisivät eteenpäin ostopolulla. Selkeän ja kokonaisen ostopolun luonti onkin tärkeä osa vaiheen onnistumista.
Tässä blogissa käsittelemme, miten voit luoda ja optimoida verkkosivustosi ostopolkuja Act-vaiheen näkökulmasta.
Käymme läpi muun muassa, miksi ostopolkua suunnitellessa on tärkeää huomioida ostajapersoonat, miten tekoäly on muuttanut ostopolkuja, ja kuinka voit luoda sivustosi sisällön siten, että se tukee asiakkaidesi ostopäätöksen tekoa.
Miksi sivustollesi kannattaa luoda yhtenäiset ostopolut?
Ostopoluilla tarkoitetaan niitä kosketuspisteitä, joita pitkin asiakkaasi kulkee verkkosivustollasi kohti ostoa ja sitoutunutta asiakasta. Ostopolku voi konkreettisesti muodostua esimerkiksi erilaisista sisällöistä, kuten blogeista, ohjeista ja videoista, jotka johdattavat asiakkaasi sivustokävijästä kohti ostoa.
Ostopolut ovat siis kuin opaskarttoja, jotka ohjaavat tiedonhakijat tyytyväisiksi asiakkaiksi. Tuskin haluaisit itsekään käyttää tuntikausia aikaa metsätiellä vaeltamiseen, kun opasviitat ja kartat on keksitty.
Kun ymmärrät ostopolun eri vaiheet, voit suunnitella tehokkaampia markkinointitoimenpiteitä ja viestiä asiakkaille oikea-aikaisesti ja kohdennetusti. Toimivien ostopolkujen avulla teet sivustokävijöistä liidejä, jotka ostavat tuotteitasi myös uudestaan.
On tärkeää huomata, että geneerinen ostopolku harvoin toimii kaikille, sillä sivustollesi saapuu paljon eri tietoisuuden tasoilla olevia ihmisiä, ja heille kaikille tulee tarjota ostopolulla relevanttia sisältöä.
Tietoisuuden tasoja on yhteensä viisi:
- Täysin tietämätön asiakas ei tunnista, että hänellä on ongelma, eikä hän näin ollen osaa myöskään etsiä siihen ratkaisua. Sivustosi sisältöjen tulee siis auttaa asiakasta tunnistamaan hänen ongelmansa.
- Ongelmatietoinen asiakas tiedostaa ongelmansa, mutta ei osaa löytää siihen ratkaisuja. Ongelma voi olla esimerkiksi se, että asiakas ei saa nukuttua öisin kunnolla. Ongelmatietoiselle suunnattujen sisältöjen tulee siis nostaa esiin asiakkaasi ongelma ja sen ratkaisut.
- Lopputulostietoinen asiakas tietää, minkä lopputuloksen hän haluaa, mutta hän ei tiedä kuinka sen saavuttaa. Asiakas siis tietää, että hän haluaisi saada nukuttua öisin paremmin, mutta hän ei tiedä kuinka se onnistuisi. Kun teet sisältöä lopputulostietoiselle asiakkaalle, sen tulee kertoa, miten asiakas pääsee lopputulokseen tai miten helposti hän pääsee haluamaansa lopputulokseen tuotteesi avulla.
- Tuotetietoinen asiakas tuntee tuotteesi ja palvelusi, mutta ei usko sen olevan hänelle sopiva. Tuotetietoiselle sinun tulee tehdä sisältöä, joka kumoaa oston esteet ja osoittaa tuotteen olevan juuri oikea hänelle.
- Täysin tietoinen asiakas tuntee tuotteesi ja palvelusi hyvin, mutta hän ei jostakin syystä ole tehnyt vielä ostoa. On tärkeää, että sisältösi korostaa tälle asiakkaalle, kuinka helppoa oston tekeminen on.
Hyvin suunnitellut ostopolut ovat avainasemassa asiakaskokemuksen parantamisessa. Kun ostopolut ovat selkeitä ja vastaavat asiakkaidesi tarpeisiin, ne eivät ainoastaan helpota päätöksentekoa, vaan myös vahvistavat yrityksesi brändiä ja asiakkaasi luottamusta. Hyvä ostopolku ei siis ole pelkästään myyntiväline; se on tärkeä osa asiakkaan ja brändin välisen suhteen rakentamista.
Lue myös: Estääkö sivustosi ostopolku sivuvierailijaa muuttumasta liidiksi?
Rakenna ostopolun runko MRACE®-mallin avulla
MRACE®-malli on loistava väline kestävän ostopolun luomiseen. Aiemmin mainitun Act-vaiheen lisäksi MRACE®-malliin kuuluu Reach-, Convert- ja Engage-vaiheet. Kun teet ostopolun mallin mukaisesti, ohjaat asiakkaan eteenpäin ostopolulla kohti yhteydenottoa.
- Reach-vaiheessa tavoitteena on saada asiakkaat verkkosivullesi. Tässä vaiheessa voit tehdä markkinointia esimerkiksi Googlessa tai sosiaalisessa mediassa, josta houkuttelet asiakkaan klikkaamaan verkkosivullesi lukemaan lisää tietoa.
- Reach-vaiheesta asiakas siirtyy jo aiemmin mainittuun Act-vaiheeseen, jossa verkkosivusi sisältö on merkittävässä osassa.
- Seuraavaksi asiakaasi siirtyy MRACE®-mallin mukaisesti Convert-vaiheeseen. Convert vaiheessa on tärkeää, että osoittay asiakkaalle, miksi hänen tulisi valita juuri yrityksesi tuote. Tähän tarkoitukseen toimii erinomaisesti esimerkiksi erilaiset referenssitarinat. On myös tärkeää, että kumoat Convert-vaiheessa asiakkaan oston esteet sisältöjen avulla.
- Engage-vaiheeseen asiakas siirtyy oston jälkeen. Tässä vaiheessa sinun tulisi sitouttaa asiakas yritykseesi niin, että hän ostaa myös uudestaan. Engage-vaiheessa toimivaa sisältöä ovat esimerkiksi erilaiset kanta-asiakaskampanjat sekä sähköpostiautomaatiot.
Asiakkaasi ostopolku ei kuitenkaan useimmiten mene näin suoraviivaisesti, minkä vuoksi onkin tärkeää, että varmistat monikanavaisen ostopolun.
Asiakkaasi saattaa esimerkiksi käydä verkkosivullasi useasti ennen kuin hän etenee etusivua pidemmälle tai hän saattaa siirtyä suoraan ostoon ilman lisätietoja. Tällöin on tärkeää, että asiakaasi pääsee kohti ostoa montaa eri reittiä pitkin.
Lue lisää MRACE®-malliin pohjautuvasta markkinoinnista kirjastamme!
Tekoälyn myötä sisältöjen laatu on entistä tärkeämpää
Tekoälyä hyödyntämällä voit viedä sivustosi ostopolut uudelle tasolle, tehostaa asiakaskokemusta ja optimoida konversioprosentteja entistä tehokkaammin. Toisaalta AI:n tuleminen markkinoille on johtanut siihen, että netissä on sisältöä enemmän kuin koskaan aikaisemmin, jolloin laadukkaat sisällöt toimivat erottautumistekijänä.
AI tarjoaa yrityksellesi mahdollisuuden tuottaa ja kohdentaa sisältöä tehokkaammin, mutta jotta tämä saat hyödynnettyä tämän potentiaalin, on edelleen välttämätöntä, että tekstit tarkistaa oikea ihminen. Muuten on vaarana, että sisältö plagioi muita tekstejä ja sisältää paljon turhaa höttöä.
Ostopolku ei koskaan tarkoita vain suurta volyymia, eikä se ole tae onnistumisesta Act-vaiheessa.
Koska tekoäly mahdollistaa sisällön massatuotannon, laadukkaan ja erottuvan sisällön merkitys korostuu. Käyttäjät hakevat yhä enemmän merkityksellistä ja henkilökohtaista sisältöä, minkä myötä on tärkeää, että yrityksesi panostaa sisällön laatuun pelkän määrän sijaan. Myös hakukoneita kehitetään jatkuvasti niin, että ne poimivat sisältömassasta relevantin ja laadukkaan sisällön.
Samaan aikaan AI:sta voi olla sinulle apua ostopolkuja rakentaessa. Tekoälyn avulla voit ymmärtää paremmin asiakkaidesi käyttäytymistä ja optimoida ostopolut asiakkaillesi sopiviksi. Tekoäly-sovellus voi esimerkiksi tunnistaa käyttäytymismalleja ja suosituimpia polkuja sivustollasi, helpottaen näin datan analysointia.
Tutustu myös: Tekoäly sisältömarkkinoinnissa: näin sisällöntuotanto tulee muuttumaan tulevaisuudessa
Tunnista ostajapersoonat ostopolkua suunnitellessa
Jotta voit luoda asiakkaallesi ainutlaatuista, laadukasta ja kiinnostavaa sisältöä, on tärkeää, että tunnistat yrityksesi ostajapersoonat. Ostajapersoonilla tarkoitetaan yrityksen kohderyhmään kuuluvia henkilöitä, joilla on tietynlaiset ostotarpeet sekä kriteerit.
Tutustu lisää ostajapersooniin ja niiden tarjoamiin mahdollisuuksiin
Ostajapersoonat eivät siis ole visuaalisia kuvauksia asiakkaidesi demografisista tiedoista, kuten iästä, taustasta ja personallisuudesta. Sen sijaan ostajapersoona on kuvaus siitä, miten herätät asiakkaasi kiinnostuksen ja saat hänestä maksavan asiakkaan.
Kun määrittelet ostajapersoonat huolellisesti, pystyt tekemään sivustollesi ostopolut entistä paremmin nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymisen perusteella.
Kun tunnet yrityksesi ostajapersoonat, sinun on helppoa räätälöidä jokaisen ostopolun vaihe vastaamaan asiakkaidesi odotuksia ja ratkaisemaan heidän ongelmansa. Tällöin asiakkaat myös etenevät ostopolulla ja saat kannattavia liidejä.
Jos esimerkiksi yksi yrityksesi ostajapersoonista on kiireinen pienyrittäjä, joka haluaa nopeuttaa arkeaan, tulee ostopolun keskittyä tähän ydinongelmaan. Tälle ostajapersoonalle on erityisen tärkeää myös saada nopeaa palvelua, minkä vuoksi ostopolku tulee optimoida niin, että asiakas pääsee helposti etenemään ostoon.
Kun huomioit ostajapersoonat ostopolkua rakentaessa, varmistat, että investointisi markkinointiin tuottaa parhaat mahdolliset tulokset. Se takaa, että kommunikoit asiakkaillesi merkityksellisellä tavalla, mikä puolestaan edistää muun muassa myyntiä ja asiakastyytyväisyyttä.
Haluatko oppia lisää ostajapersoonista?
Lataa työkirja ostajapersoonien tekoon
Act-vaiheen sisällöt – Mitä on tärkeää ottaa huomioon?
Klikkaat auki houkuttavan näköisen mainoksen Googlesta, mutta luettuasi pari ensimmäistä lausetta tai jopa kokonaisen artikkelin, huomaat ettei sisältö vastaakaan odotuksiasi, ja päätät edetä seuraavaan Google-tulokseen. Kuulostaako tutulta?
Act-vaiheessa yleisenä haasteena on, että kävijävirtaa saadaan sivustolle, mutta kävijät eivät tee haluttuja toimenpiteitä. Jos kävijä kuluttaa sivustosi sisällön loppuun asti, mutta ei silti käänny liidiksi, ostopolku vuotaa.
Jotta ostopolku pysyisi selkeänä, tulisi nyrkkisääntönä jokaisesta sivustosi sisällöstä olla linkki vähintään kolmeen muuhun sisältöön, jolloin ostopolku jatkuu luontevasti. Sivustollasi tulee olla paljon sisältöä, jotta asiakkaasi saa vastauksen kaikkiin kysymyksiinsä.
Lisäksi sivustosi sisällön tulee olla yhtenäistä mainonnan viestin kanssa niin, että sisältö vastaa kävijän odotuksia. Jokaisessa sisällössä sekä mainonnassa tulee olla selkeytetty arvolupaus, jonka avulla myyt tuotteesi asiakkaalle.
Rakenna sisällöt ostajapersoonien pohjalta, jotta ne keskittyvät täysin yrityksellesi potentiaalisten ostajien tarpeisiin ja herättävät heidän kiinnostuksensa. Kun puhut asiakkaidesi ongelmista ja niiden ratkaisemisesta, saat todennäköisemmin asiakkaan kiinnostumaan.
Kuuntele myös: Act-vaiheen sisällöt ostopolun ohjaajana
Sivustollesi tehdyt selkeät ostopolut tukevat myös Reach-vaiheetta, sillä ne auttavat sivustoasi nousemaan hakukoneissa. Kun sisältö on laadukasta ja suunnattu oikeille ostajapersoonille, asiakas pysyy sivustollasi pidempään ja sitoutuu tuotteeseesi paremmin.
Millaisia sisältöjä Act-vaiheessa tarvitaan?
Keskity Act-vaiheessa ostopolun alkupään sisältöartikkeleihi, testeihin ja esimerkiksi videoihin, jotta asiakkaasi innostuu lukemaan useampia sisältöjä ja siirtyy ostopolulla eteenpäin. Jos sivustollasi puhutaan ainoastaan tuotteesta, puhuttelee se vain niitä asiakkaita, jotka jo ennestään halusivat ostaa tuotteesi.
Esimerkkejä Act-vaiheen sisällöistä:
- checklista: esimerkiksi “10 asiaa jotka tulisi huomioida ostaessasi palvelua x”
- ongelma-aiheinen blogi: esimerkiksi “Etkö saa nukahdettua iltaisin – Mistä se johtuu ja miten nukkua paremmin?”
- ladattava opas: esimerkiksi “Ostajan opas”
- video sivustolle: esimerkiksi “Kolme keinoa, jotka auttavat sinua nukkumaan paremmin”
- tuote-esittelyvideot.
Brändi voi olla avaimesi erottautumiseen Act-vaiheessa
Oletko koskaan pysähtynyt miettimään, miksi tietty yritys houkuttaa sinua enemmän kuin toinen, vaikka tuotteet ovat lähes samanlaisia? Brändin merkitys korostuu erityisesti Act-vaiheessa ja selkeästi brändin ympärille rakennettu ostopolku houkuttelee asiakkaan ostamaan helpommin.
Tässä muutamia syitä, jonka vuoksi Act-vaiheen sisällöt kannattaa rakentaa brändin ympärille:
- Brändi erottaa yrityksesi kilpailijoista. Vaikka yrityksesi tuote tai palvelu olisi hyvin samankaltainen kuin kilpailijoilla, brändin avulla jäät asiakkaidesi mieleen.
- Yhdenmukainen brändi luo kiinnostusta yritystäsi kohtaa, sillä se luo ammattimaista kuvaa yrityksestäsi. Kiinnostava ja yhdenmukainen brändi saa asiakkaan vierailemaan sivustollasi helpommin. Jos sivustollasi on esimerkiksi yhtenäinen värimaailma ja sisältö on mietitty brändin mukaan, saa yhtenäinen brändi asiakkaan pysymään sivustollasi.
- Brändi vetoaa yrityksesi unelma-asiakkaisiin. Brändi on keino houkutella juuri niitä asiakkaita, joita yritys haluaa. Kun brändisi on mietytty huolellisesti sivusto houkuttaa asiakkaita, jotka tekevät vähemmän reklamaatiota ja sitoutuvat paremmin tuotteisiisi. Tällaiset asiakkaat myös houkuttavat muita vastaavia asiakkaita, joita yrityksesi haluaa.
Tutustu myös: Miten kasvattaa brändin tunnettavuutta? Kuuden vaiheen prosessi
Näillä keinoilla pystyt tehostamaan ostopoluilla etenemistä
Ostopolun tehokkuus on avainasemassa, kun haluat varmistaa, että potentiaalinen asiakas etenee sujuvasti kohti ostopäätöstä. Jotta ostopolku olisi mahdollisimman toimiva, kannattaa huomioida esimerkiksi seuraavat asiat:
- Selkeät linkit ja CTA-kehotteet: Varmista, että asiakkaasi pääsee sujuvasti eteenpäin sivulla häntä kiinnostaviin sisältöihin.
- Monipuolinen sisältö eri muodoissa: On tärkeää, että sivustollasi ei ole pelkkää tekstiä, vaan sisällytät mukaan lisäksi videoita, interaktiivista sisältöä ja testejä. Näin teet sivustostasi houkuttelevamman asiakkaalle.
- Laadukas sisältö: Laadukkaan sisällön merkitys on korostunut tekoälyn tulon myötä entisestään, sillä kukaan ei halua lukea turhaa höttöä. Laadukkaan sisällön avulla varmistat, että asiakas kiinnostuu tuotteistasi ja se luo osaltaan myös luottamusta asiakkaan suuntaan.
- Personoitu sisältö: Jotta sisältö kiinnostaa asiakkaitasi, on tärkeää, että sivustosi sisältö on suunnattu juuri oikeille ostajapersoonille.
- Hyödynnä sivustodataa: Seuraa ja analysoi kuinka asiakkaasi käyttäytyy sivullasi. Jos huomaat esimerkiksi, että asiakas ei ikinä etene tietyltä sivulta eteenpäin, voit tarkistaa onko sivulla tarvittavat CTA-painikkeet ja asiakkaalle tarpeelliset tiedot. Lue: Miten lämpökartta-mittaus voi auttaa sinua tekemään sivustostasi myyvän.
Lue myös: Miksi moni landing page kerää kävijöitä muttei kauppaa
Lähde liikkeelle näistä, jos haluat luoda sivustollesi toimivat ostopolut, joiden avulla saat helpommin liidejä
Ostopolkujen rakentaminen on pitkäjänteistä työtä, mutta se voi tuottaa tuloksia nopeastikin. Jo pelkkien ydinsisältöjen hiominen voi parantaa sivustosi ostopolkuja merkittävästi.
Kun haluat hypätä ostopoluissa pintaa syvemmälle, tutustu seuraaviin materiaaleihin:
Lataa opas, jonka avulla opit, kuinka auditoit verkkosivusi sisällöt ja ostopolut MRACE®-mallin mukaisesti:
[button size=”medium” style=”primary” text=”Sisältömarkkinoinnin auditoinnin opas” link=”https://www.digimarkkinointi.fi/sisaltomarkkinoinnin-auditointi” target=””]
Haluatko saada sisältömarkkinoijan arvion siitä, millaisia sisältöjä verkkosivullesi tulisi tuottaa? Lue lisää sisältöjen ja ostopolkujen auditoinnista.
