Cybercom Finland
B2B-konversiot lisääntyivät myyntifunnelin joka vaiheessa
Cybercom Finlandin markkinointi houkuttelee nyt yrityksen tavoittelemia IT-alan osaajia ja uusia asiakkaita
Cybercom on innovatiivinen IT-alan palveluyritys, jolla on Suomessa 200 asiantuntijaa. Kansainvälisesti koko konsernissa työskentelee 1300 ammattilaista ja toimeksiantoja on yli 20 maassa. Yhteistyön alkuvaiheessa Cybercom Finlandilla oli kaksi päätavoitetta markkinoinnille: parhaiden työntekijöiden houkutteleminen ja uusasiakashankinnan kasvattaminen.
Cybercom Finlandilla oli tunnistettu tarve yhtenäiselle, mitattavalle ja tavoitteellisemmalle markkinoinnille. Kokonaisuutta haluttiin kehittää entistä strategisempaan suuntaan. Alalle tyypillisesti B2B-myyntiprosessit ovat pitkiä ja parhaista IT-osaajista käydään markkinassa kovaa kilpailua. Siksi toimintaa on kehittävä jatkuvasti.
Koviin haasteisiin ja tavoitteisiin haluttiin lähteä vastaamaan tuloksiin pohjautuvalla digitaalisella markkinoinnilla.
Cybercom yrityksenä
Suomessa lähes 200 asiantuntijaa
Koko konsernilla työskentelee 1300 ammattilaista
Toimeksiantoja yli 20 maassa
Osaavan kumppanuuden avaaminen osoittautui kaikin puolin kannattavammaksi, kuin pelkän talon sisäisen markkinointiosaamisen kasvattaminen. SDM pystyi vastaamaan ketterästi juuri meidän tarpeisiimme. Pääsimme suoraan operatiiviseen toimintaan, joka tuottaa myös tuloksia. Kaikki tämä tapahtui ilman valtavaa aloitusbudjettia tai pitkää työpajarupeamaa.
Karoliina Heikkinen
HEAD OF TALENT ACQUISITION & EMPLOYER BRANDING, CYBERCOM FINLAND
Tuotetut palvelut
Tulokset
B2B-konversiot lisääntyivät myyntifunnelin joka vaiheessa
Olemme toteuttaneet työnantajamielikuvaan ja rekrytointiin keskittyvää digimarkkinointia melko samanlaisella budjetilla koko yhteistyön ajan. Ensimmäisten kolmen kuukauden aikana työhakemuksia tuli sosiaalisen median kautta jo kymmeniä. Tästä lukemat lähtivät nopeasti kasvuun, kun markkinoinnin toimenpiteet aloitettiin MRACE-mallin mukaisesti.
Sisällöntuotannon ja kohdennetun maksetun somemarkkinoinnin avulla työhakemusten määrää kasvoi ensimmäisten 9 kuukauden aikana 382,35%. Kehityssuunta on helpottanut sopivien IT-alan osaajien löytämistä Cybercomin kasvaviin asiantuntijatarpeisiin.
B2B-myyntifunneliin olemme kasvattaneet liidejä ja konversioprosenttia
etenkin laadukkaalla sisällöntuotannolla, kuten ladattavilla oppailla ja videoilla. Sisältöjä markkinoidaan somessa ja Googlessa oikeille ostajapersoonille sopivaan aikaan, ja etenkin oppaita on ladattu ahkerasti.
Näkyvyytemme, verkkosivuvierailujen määrä sekä liidigenerointi ovat tuottaneet nopeasti kasvavia tuloksia. Saadun datan avulla voimme kokoajan keskittyä entistä tarkempiin strategisiin linjauksiin ja tehdä perusteltuja valintoja tuloksekkaimpien kanavien välillä. Samalla tiedämme, millaista sisältöä meidän on tehtävä yhä laadukkaampien konversiotulosten generoimiseksi. Näin varmistamme, että tuloskehitys pysyy noususuuntaisena myös tulevaisuudessa.
Päivi Mönkkönen
HEAD OF MARKETING AND COMMUNICATIONS, CYBERCOM FINLAND
Kaiken pohjalla selkeä MRACE-markkinointimalli
Cybercom valitsi markkinoinnin malliksi MRACE:n, jonka myötä markkinoinnin tavoitteet, tulokset ja jatkuva kehittyminen saatiin yhdistettyä luontevaksi osaksi muuta liiketoimintaa.
Olemme rakentaneet kokonaisvaltaisesti Cybercomin työnantajamielikuvaa ja B2B-markkinointia. Ensin määrittelimme molemmilla osa-alueille omat ostajapersoonat, toteutimme hakusanatutkimukset, teimme somestrategiat ja sisältösuunnitelmat. Tämän jälkeen aloimme toteuttamaan kohdennettua mainontaa Googlessa, Youtubessa ja Facebookissa. Kaiken pohjana on toiminut laadukas sisällöntuotanto, jossa on hyödynnettyä tekstiä, kuvia ja videoita.
Digitaalisen markkinoinnin toteuttaminen eri kanavissa on asiakkaan ostopolun toimivuuden kannalta tärkeää, koska etenkin B2B-puolella päätöksentekoprosessit voivat kestää pitkään. Monipuolisen mainonnan avulla saamme pidettyä Cybercomin asiakkaan mielessä useiden kuukausien ostoprosessin ajan aina kiinnostuksen herättämisestä asiakkaan sitouttamiseen asti.
Yhteistyön myötä MRACE-malli on tullut Cybercomille hyvin tutuksi. Karoliinan ja Päivin mukaan se oli yksi päätöksen ratkaisevista tekijöistä jo alkuvaiheessa.
Selkeä malli on auttanut suunnittelemaan omaa toimintaa sekä ymmärtämään kokonaisuutta: mitä sisältöä pitää luoda, mitä mitataan missäkin vaiheessa ja miten lukuja tulkitaan toiminnan kehittämiseksi. Mallin avulla meillä on selkeä yhteinen kieli markkinoinnin laajalla kentällä.
Karoliina Heikkinen & Päivi Mönkkönen
Cybercom Finland
Pitkäjänteistä B2B-myyntiä johdetaan välitavoittein ja selkein mittarein
Myyntisyklien ollessa välillä pitkiä Cybercomille on tärkeää voida seurata ja avata lukuja talon sisällä myös itse. Pidämme Cybercomin kanssa yhteisiä täsmäpalavereita viikoittain sekä kattavampia kokouksia kuukausittain. Lisäksi jaamme heidän kanssaan reaaliajassa päivittyvän avoimen Kanban-seinän, jonka kautta Cybercomin asiantuntijoiden on helppo seurata markkinointitoimenpiteiden edistymistä.
Avoimien toimintatapojen avulla varmistamme yhdessä, että markkinointitoimet etenevät varmasti kohti oikeita tavoitteita. Cybercomille tehtävää markkinointiamme ohjaavat koko ajan kirkkaat KPI:t ja selvät välimittaukset asiakkaan myyntisyklin jokaisessa vaiheessa.
Cybercomin seuraava tavoite on viedä koko konsernin markkinointia uudelle tasolle.
Meille on tärkeää, että SDM:n asiantuntijat ovat tavallaan osa tiimiä. Avoimuus, aito kiinnostus ja proaktiivisuus auttavat meitä eteenpäin. Tekeminen on läpinäkyvää, jolloin tulee tunne, että meitä ei ainakaan huijata hienoilla luvuilla, joita ei itse ymmärrä. Tulokset ovat selvät.
Karoliina Heikkinen
HEAD OF TALENT ACQUISITION & EMPLOYER BRANDING, CYBERCOM FINLAND
Tulemme uudistamaan verkkosivujamme sekä ottamaan käyttöön markkinoinnin automaation. SDM:llä on tärkeä rooli markkinoinnin kumppanina muutoksen aikana, kun kehitämme toimintaamme läpi organisaation ja tavoittelemme tuloksellisen markkinoinnin kasvattamista.
Päivi Mönkkönen
HEAD OF MARKETING AND COMMUNICATIONS, CYBERCOM FINLAND
Yhteenveto
Markkinointiyhteistyömme on vienyt käytäntöön sen, mitä Cybercomilla oli haluttu tehdä jo pitkään. Käytännössä pääsimme yhdessä luomaan Cybercomille heidän liiketoimintatavoitteisiinsa sopivan markkinoinnin kokonaismallin ja prosessit.
Huolellisella ostajapersoonien määrittelyllä, sisällöntuotannolla ja somestrategialla olemme rakentaneet työnantajamielikuvaa niin, että sopivat osaajat hakeutuvat nyt oma-aloitteisesti Cybercomille. He myös etenevät rekrytointiprosessissa pidemmälle, eli he ovat juuri niitä ammattilaisia, joita Cybercom tavoittelee.
B2B-myyntiä olemme tukeneet digitaalisella markkinoinnilla kasvattavammalla liidien määrää myyntisyklin jokaisessa vaiheessa. Reaaliaikaisesti mitattavan markkinoinnin ansioista myös Cybercomin tiimi pysyy jatkuvasti kärryillä markkinoinnin tavoitteiden toteutumisesta. Monistamme onnistuneita kampanjoita kasvavissa määrin Suomen lisäksi myös muihin maihin, kuten Ruotsiin.
Rekry- ja B2B-puolella on tehty sisältövetoista mainontaa alusta asti markkinoinnin viitekehyksemme, MRACE, huomioiden.
Somestrategia ja eri sisältömuodot ovat olleet ratkaisevassa asemassa. Erityisen hyviä tuloksia olemme saaneet erilaisilla ladattavilla oppailla, jotka ovat poikineet nopeasti kymmeniä lämpimiä liidejä myyjille. Myös asiakasreferenssit, videot, uratarinat sekä IT-ammattilaisia houkuttelevat case-esimerkit Cybercomin aidoista asiakasprojekteista ovat olleet toimivia sisältömuotoja.
Erittäin hedelmällistä on myös se, että molempien ”trackien” (B2B ja rekrypuoli) mainonta ja käytetyt sisällöt tukevat toisiaan, sillä rekrypuolen sivustolta siirrytään paljon yrityksen varsinaiselle sivustolle ja toisinpäin.
Ilari Tervonen
ASIAKASVASTAAVA, CSO @ SUOMEN DIGIMARKKINOINTI OY