Miksi verkkosivusi sisällöt ratkaisevat markkinointisi tulokset?
Asiaakkaasi matka kohti ostoa alkaa aina mainoksesta tai hakutuloksesta, josta se loogisesti jatkuu verkkosivullasi olevalla laskeutumissivulla. Verkkosivujesi sisällön määrä vaikuttaa suoraan mainoksissa käsiteltävien aiheiden määrään. Toisin sanoen, verkkosivujesi sisällön määrä joko mahdollistaa, tai rajoittaa erilaisten mainoksien tekemisen.
Asiakkaasi liikkuu verkkosivullasi sisällöstä toiseen, ehkä poistuu ja palaa sinne takaisin esimerkiksi tekemäsi Facebookin uudelleenmarkkinoinnin avulla.
Verkkosivujesi sisällön määrä vaikuttaa myös suoraan kaikkiin muihin markkinoinnin toimintoihin. Aina, kun verkkosivuillesi luodaan uusi laadukas sisältö, alkaa se tuomaan ilmaista liikennettä hakukoneista. Sisältö mahdollistaa myös uusien some-mainosten tekemisen ja kustannustehokkaamman hakukonemainonnan (Google Ads). Voimme siis tiivistää asian seuraavasti: mitä enemmän verkkosivuillasi on laadukasta sisältöä, sitä parempia tuloksia saat kaikista markkinoinnin toimenpiteistä.
Jotta asiakkaasi saa sen varmuuden, että hän on valmis ottamaan yhteyttä, tulee hänen oppia verkkosivujesi sisällöstä sellaiset asiat, jotka häntä askarruttavat, tai ovat epäselviä. Kun asiakkaallesi on syntynyt luottavainen olo siitä, että hän pystyy toteuttamaan hankinnan ja juuri sinun yrityksesi on oikea kumppani hänelle, ottaa hän yhteyttä.
Kun kulutetun sisällön, eli katsottujen sivujen määrä kasvaa, kasvaa myös verkkosivujesi konversioprosentti. Eli suurempi prosentti verkkosivuillesi tulijoista ottaa yhteyttä ja myyntisi kasvaa.
Usein ajatellaan virheellisesti mainontaa aloittaessa, että mainonta itsessään lisää myyntiä. Mainontaan investoidaan euroja, maksetaan mainonnan tekijälle työstä ja maksetaan esim. Facebookille tai Googlelle itse mainoksista. Yrityksen markkinoinnin kustannukset nousevat välittömästi, kun mainontaa aloitetaan tekemään ja odotukset myös tuloksien suhteen ovat luonnollisesti suhteessa panostettuihin euroihin.
Jos tulokset eivät olekaan niin hyvät, kuin odotettiin, syyttävä sormi osoittaa usein juuri mainontaan. Useimmissa tapauksissa tulosten pullonkaula on kuitenkin yrityksen verkkosivu ja ennen kaikkea laadukkaan sisällön puute, eikä mainonta.
Sinun on hyvä muistaa, että mainontasi pääasiallinen tavoite on herättää mainoksen näkijässä kiinnostus ja saada hänet klikkaamaan mainoksestasi verkkosivullesi. Verkkosivujesi sisällön tehtävänä on saada potentiaalinen asiakkaasi ymmärtämään, että palvelusi tai tuotteesi on hänelle hyödyllinen ja hänen kannattaa ostaa se. Pelkästään mainoksilla tätä et saa tehtyä.
Digitaalinen markkinointi voidaan yksinkertaistettuna tiivistää seuraavaan laskukaavaan.
Verkkosivustollasi vierailleiden määrä x verkkosivustosi konversioprosentti = yhteydenottojen (tai myynnin) määrä.
Voit vaikuttaa verkkosivusi sisällön määrällä ja laadulla molempiin osa-alueisiin, kävijöiden määrään ja verkkosivustosi konversioprosenttiin.
Kävijöiden määrään voimme vaikuttaa esimerkiksi hakukoneoptimoinnilla (tarvitsee sisältöä verkkosivuillesi), Google hakusanamainonnalla, Google Display -mainonnalla, YouTube-mainonnalla, some-mainonnalla jne.
Verkkosivustosi konversioprosenttiin voimme vaikuttaa laadukkaalla sisällöllä, joka tarjoaa potentiaalisille asiakkaillesi mielenkiintoista ja hyödyllistä tietoa palvelustanne tai tuotteestanne ja ohjaa asiakastasi ostoprosessissa eteenpäin.
Käydään seuraavaksi kanava kerrallaan lävitse, kuinka verkkosivustosi sisältö vaikuttaa siihen, kuinka hyviä tuloksia saat eri kanavista.
Lukuvinkki: Sisältömarkkinointi on koko digimarkkinointisi tärkein elementti
Kuinka verkkosivustosi sisältö vaikuttaa hakukoneista tulevaan ilmaisen liikenteen määrään ja liiketoimintahyötyyn?
Googlen tavoitteena on tarjota Googlen käyttäjille mahdollisimman relevanttia ja laadukasta sisältöä mahdollisimman nopeasti. Mitä tämä tarkoittaa käytännössä? Kun potentiaalinen asiakkaasi kirjoittaa Googlen hakukoneeseen esimerkiksi kysymyksen, mitä Google tekee? Google tarjoaa linkkejä verkkosivuille, joilta se uskoo löytyvän parhaan vastauksen hakijan esittämään kysymykseen.
Kysymys sinulle kuuluukin, haluatko, että potentiaalinen asiakkaasi löytää hyvän vastauksen kysymykseensä sinun vai teidän pahimman kilpailijan verkkosivulta?
Hakusanatutkimuksen avulla selvitämme, mitä sinun asiakkaasi hakevat Googlesta. Tämän tiedon avulla luomme sisältösuunnitelman, joka vastaa asiakkaittesi hakuihin. Näin saat palveluistasi ja tuotteistasi kiinnostuneet asiakkaat verkkosivuillesi ja annat heille hyvän asiakaskokemuksen, tarjoamalla heille juuri sitä informaatiota, jota he etsivät.
Mitä enemmän tuotat hakukoneoptimoitua sisältöä, sitä enemmän ja useammin saat potentiaalisia asiakkaitasi vierailemaan verkkosivustollasi. Mitä enemmän tarjoat potentiaalisille asiakkaillesi heitä kiinnostavaa tietoa, sitä enemmän he luottavat sinuun ja ostavat sinulta.
Kuinka verkkosivujesi sisältö vaikuttaa hakukonemainonnan kustannuksiin ja liiketoimintahyötyihin?
Kun sinun asiakkaasi hakevat liiketoimintaasi liittyviä hakuja Googlen hakukoneella, näkevät he tulossivun ylälaidassa ensimmäisenä maksettuja Google AdWords -mainoksia. AdWords-mainokset näyttävät hyvin samanlaisilta, kuin Googlen orgaaniset (ilmaiset) tulokset.
Yksi tärkeimmistä tekijöistä, mikä vaikutta Google AdWords -mainontasi kustannuksiin on mainostesi laatupisteet. Mainosten laatupisteisiin vaikuttaa 3 päätekijää: Mainoksen odotettu klikkausprosentti, kuinka relevantti mainoksen teksti on verrattuna haettuun hakusanaan ja laskeutumissivun laatu. Laskeutumissivun käyttökokemus, minkä potentiaalinen asiakkaasi saa klikattuaan mainostasi, vaikuttaa klikkauksesta maksamaasi hintaan ja mainoksen näyttöpaikkaan.
Pahimmassa tapauksessa, jos laskeutumissivukokemus on todella huono, saattaa käydä jopa niin, että mainoksesi ei näy ollenkaan. Google AdWordsin laatupisteet ovat välillä 1 jaa 10. Jos laatupisteesi ovat alle 5, alkaa Google laskuttamaan sinulta jokaisesta klikkauksesta lisähintaa. Mainontasi tulee kalliimmaksi ja kilpailukykysi heikkenee.
Laatupisteet ja klikkausten hinnat eivät kuitenkaan ole ne tärkeimmät tekijät, joihin laskeutumissivukokemus vaikuttaa. Teet markkinointiasi asiakkaillesi, et Googlelle. Kun sinun asiakkaasi näkee mainoksesi, hän olettaa mainoksessa olevan tekstin perusteella saavansa jotain tiettyä informaatiota klikattuaan mainosta. Tarina alkaa aina mainoksesta, josta se loogisesti jatkuu verkkosivuillasi olevalla laskeutumissivulla.
Google AdWordsin kohdalla pätee sama periaate, kuin hakukoneoptimoinninkin kohdalla. Mitä enemmän tuotat verkkosivuillesi hakukoneoptimoitua sisältöä, sitä enemmän sinulla on asiakkaittesi hakuihin liittyviä relevantteja laskeutumissivuja. Tähän kohtaan voidaan taas esittää sama kysymys, haluatko, että potentiaalinen asiakkaasi löytää vastauksen hakuihinsa pahimman kilpailijasi vai sinun yrityksesi verkkosivuilta?
Kuinka verkkosivujesi sisältö vaikuttaa display-, video-, ja some-mainonnan tehoihin ja liiketoimintahyötyihin?
Google-display, YouTube, Facebook, Instagram, LinkedIn ja muut sosiaalisen median kanavat eroavat Googlen hakukoneoptimoinnista ja maksetusta hakukonemainonnasta. Tämä ero on tärkeää ymmärtää. Hakukoneista tuleva henkilö on aina jo etsimässä tietoa aiheesta, johon sinä tarjoat vastauksia. Display-, YouTube- ja some-mainonnassa taas aina keskeytetään se, mitä potentiaalinen asiakkaasi oli tekemässä. Potentiaalinen asiakkaasi voi olla selaamassa kissavideoita somessa, lukemassa uutisia Iltalehdestä, tai katsomassa Americas Got Talentia YouTubessa. Mainos tulee tällaisessa kontekstissa aina yllätyksenä.
Näissä tapauksissa verkkosivujesi sisällön määrä ja laatu korostuu entisestään. Kun keskeytämme kissavideon katselun, täytyy mainoksen viestin ja kuvan (tai videon) herättää sen henkilön mielenkiinto, kenelle mainos näytetään. Mainoksen täytyy olla niin mielenkiintoinen, että se kiinnostaa enemmän, kuin kissavideot tai kavereiden somepäivitykset. Muistetaan, että tämä henkilö ei ole aktiivisesti hakemassa tietoa yrityksesi palveluista.
Kun oikein kohdennetulla mainoksella saadaan potentiaalinen asiakkaasi kiinnittämään huomiota mainokseen ja saadaan hänet kiinnostumaan aiheesta niin paljon, että hän klikkaa mainoksesta verkkosivuillesi, laskeutumissivun täytyy tarjota sitä, mitä mainoksessa luvattiin. Ellei mainoksessa alkanut tarina jatku verkkosivuillasi olevalla laskeutumissivulla, asiakkaasi kokee, että häntä on johdettu harhaan ja hän poistuu klikkaamalla selaimen back-nappia.
Hakukonemainonnassa asiakkaasi saattaa vielä antaa anteeksi, jos mainoksen tekstissä alkanut tarina ei aivan täydellisesti jatku verkkosivujesi laskeutumissivulla. Jos asiakkaasi esimerkiksi etsii tietoa jonkun tietyn palvelusegmentin hinnoista, mutta verkkosivuillasi ei ole sisältöä hinnoittelusta, joten ohjaat asiakkaasi verkkosivujesi etusivulle. Potentiaalinen asiakkaasi saattaa vielä antaa tämän anteeksi, jos hän esimerkiksi oppii tässä samalla, että myös sinun yrityksesi tarjoaa palvelua, jota hän aikoo ostaa. Eli peli ei välttämättä ole vielä hävitty tässä vaiheessa. Jokainen tietysti ymmärtää, että jos asiakkaasi hakee tietoa hinnoista, tulisi hänelle tarjota tietoa hinnoista.
Entä jos edellä mainittu esimerkki tapahtuisi vaikka somemainonnassa? Silloin mainoksella keskeytetään henkilö, joka on tekemässä jotain aivan muuta, eikä ole aktiivisesti etsimässä tarjoamiasi palveluita. Hänet saadaan jotenkin kiinnostumaan mainoksesta ja siinä kerrottavasta aiheesta, ohjataan henkilö verkkosivullesi, jossa ei anneta sitä tietoa, mitä mainoksessa annettiin ymmärtää. Mitäpä veikkaat? Mitä tämä henkilö tekee? Aivan, klikkaa sitä back-nappia ja jatkaa kissavideoiden katselua.
Yläpuolella oleva kaavio havainnollistaa hyvin sitä, kuinka verkkosivun sisältö sekä rajoittaa, että mahdollistaa erilaisten some-mainosten tekemisen. Tämä sama periaate pätee myös YouTube- ja Display-mainontaan. Yhdellä verkkosivustosi sivulla puhutaan yhdestä tai muutamasta toisiinsa erittäin läheisesti liittyvistä aiheista. Hyvän mainonnan tekeminen alkaakin aina verkkosivujesi yksittäisten sivujen tarkasta analyysistä. Analyysin tuloksena tehdään suunnitella, mille sivuille on järkevää ohjata mainoksista ja millaisia tarinan alkuja mainoksissa voi olla.
Kuinka laadukas sisältö ja sen määrä vaikuttavat suoraan verkkosivujesi konversioprosenttiin?
Et tee sisältöä vain sisällön vuoksi. Teet sisältöä saavuttaaksesi liiketoiminnallisia hyötyjä, joko lyhyellä tai pitkällä aikavälillä. Hyvin suunniteltu ja toteutettu sisältö ohjaa asiakastasi ostoprosessissa eteenpäin. Ostoprosessia voidaan myös ajatella oppimisprosessina. Kun potentiaalinen asiakkaasi lukee verkkosivuillasi yhtä kirjoitusta, löytää hän tekstistä linkin toiseen kirjoitukseen.
Voimme ottaa lähes minkä tahansa yrityksen verkkosivun analytiikan luvut esiin ja näemme, että mitä enemmän sivuja henkilöt ovat lukeneet, sitä suuremmalla todennäköisyydellä he ovat myös ostaneet, tai ottaneet yhteyttä. Verkkosivujesi konversioprosentti siis kasvaa, kun luettujen sivujen määrä kasvaa.
Jos verkkosivuillasi on vain yksi kirjoitettu blogiteksti, eivät sinun asiakkaasi voi lukea kuin tämän yhden blogitekstin. Jos verkkosivustosi tarjoaa 100 hyvin kirjoitettua artikkelia, jotka tarjoavat asiakkaillesi hyödyllistä tietoa liittyen tarjoamiisi palveluihin, on asiakkaillasi mahdollisuus lukea 100 eri sisältöä. Tämä ei ole rakettitiedettä. Ripaus maalaisjärkeä ja tämän logiikan ymmärtää, vaikka ei olisikaan mikään markkinoinnin ekspertti.
Kuinka saat selville, millaista sisältöä ja kuinka paljon verkkosivuillasi tulisi olla?
On varmastikin jo tullut selväksi, että sisältö on tärkeää ja se vaikuttaa kaikkien markkinoinnin kanavien tehoihin ja tuotavuuteen. Lopuksi käymme läpi, mistä tiedät, millaista sisältöä ja kuinka paljon tarvitse?
Tähän meillä on käytössä testattuja menetelmiä, joiden avulla tuloksia saadaan varmasti.
- Palvelujesi ostoprosessin analyysi (osana ostajapersoonatutkimusta) auttaa ymmärtämään milllaisia henkilöitä on vaikuttamassa ostoprosessin aivan sen alusta lopulliseen ostopäätökseen saakka.
- Ostajapersoonatukimus (sisältää ostoprosessianalyysiin) auttaa ymmärtämään ostoprosessiin osallistuvien henkilöiden motiiveja, oston esteitä ja informaation tarvetta ostoprosessin eri vaiheissa
- Hakusanatutkimus kertoo meille, millaisilla hakusanoilla potentiaaliset sinun asiakkaasi hakevat tietoa liittyen tarjoamiisi palveluihin tai tuotteisiin.
Oikeaoppisesti tehty ostajapersoonatutkimus ja hakusanatutkimus antavat erittäin hyvän ja tarkan kuvan siitä, millaista sisältöä verkkosivuillasi tarvitaan, jotta mainontaasi pystytään tekemään kustannustehokkaasti ja voit saavuttaa tavoitellut liiketoimintahyödyt.
Kun haluat lukea lisää sisältömarkkinoinnin hyödyistä liiketoiminnallesi, lataa maksuton sisältömarkkinoinnin verkkolehtemme. Verkkolehdessä sisältömarkkinoinnin asiantuntijat kertovat, miten he toteuttavat tuloksellista sisältömarkkinointia eri kanavissa.
